Az eredményes meggyőzés négy lépése

A meggyőzésben nagy szerepet játszik a hatásos érvelés. Figyelnünk kell a meggyőzendő fél hitelességére, érzelmi állapotára. Fontos, hogy a másik felet is meghallgassuk, ez számunkra kedvező irányba befolyásolhatja a végeredményt. A tulajdonképpeni eredményes és jó meggyőzés négy elkülöníthető elemből áll (Jay A. Conger 1999)

Az eredményes meggyőzés négy lépése

A meggyőzésben nagy szerepet játszik a hatásos érvelés. Figyelnünk kell a meggyőzendő fél hitelességére, érzelmi állapotára. Fontos, hogy a másik felet is meghallgassuk, ez számunkra kedvező irányba befolyásolhatja a végeredményt. A tulajdonképpeni eredményes és jó meggyőzés négy elkülöníthető elemből áll (Conger 1999).

1. Hitelesség megalapozása: A meggyőzni kívánó félnek hitelesség nélkül nincs esélye. A hitelesség két forrása a szakértelem és a kapcsolatok. Valakit akkor tartanak kiváló szakembernek, ha hosszú ideje józan ítéletűnek bizonyul, javaslatai megfontoltságról és tájékozottságról tesznek tanúbizonyságot. Ha nem elegendő a szaktudásunk, tanulhatunk formális és informális oktatás keretében, de felkérhetünk egy szaktanácsadót is, hogy segítsen minket szaktudásával. Támaszkodhatunk publikációkra, és kísérleti projekteket is indíthatunk. A hiteles kollégák odafigyelnek másokra, szem előtt tartják mások érdekeit. Nem jellemzőek rájuk a szélsőséges érzelmi állapotok vagy hullámzó teljesítmény. Szilárdak a kapcsolataik, a többiek hajlamosak a legjobbat feltételezni róluk. Kapcsolati hiányosságok esetén beszéljünk egyenként a meggyőzendő kulcsemberekkel, gyűjtsünk össze minél többfajta véleményt, vonjunk be olyan hasonló gondolkodású kollégákat, akiknek jó kapcsolatuk van a hallgatósággal.
2. Közös pontok megtalálása: álláspontunknak vonzónak kell lennie. A kölcsönösen előnyös megoldási javaslatunkat a meggyőzendőkkel párbeszédet folytatva alakítsuk ki. A körültekintő vizsgálódás után a hallgatóság számára vonzó mondandóval tudunk előállni.
3. A bizonyítékok érzékletes felvonultatása: színesen, szemléletesen fogalmazzunk. A számszerű adatokat egészítsük ki metaforákkal, történetekkel. Nyelvezetünket szóképek jellemezzék, amelyek majd álláspontunkat impozánssá és kézenfoghatóvá teszik. A számoknak nincs érzelmi töltésük.
4. Érzelmi azonosulás: Mutassuk ki, hogy milyen érzelmi szálak fűznek az álláspontunkhoz. De vigyázzunk, mert ha túlzottan érzelmesek vagyunk, kétségbe vonható a tisztánlátásunk. A hallgatóság érzelmi állapotához, elvárásaihoz kell igazítani az érvelés hangvételét.

A meggyőzésben elkövethető típushibák

1. Nyíltan, határozottan próbálják kifejteni álláspontjukat: A menedzser kezdetben határozottan kinyilvánítja álláspontját, azután állhatatosságával, logikájával és terjengős beszédfűzésével próbálja lezárni a gondolatot. Ha a meggyőzési folyamat elején álláspontunkat túl határozottan fejtjük ki, az ellenzők tábora ebbe belekapaszkodhat, harcolhat ellene. Célszerűbb, ha álláspontunkat fortéllyal és óvatossággal vezetjük elő.
2. Nem hajlandók kompromisszumokra: Sok az olyan menedzser, aki a kompromisszumot visszakozásnak tartja. Kompromisszumok nélkül nincs eredményes meggyőzés. A kompromisszumok jobb, fenntarthatóbb közös megoldásokhoz vezetnek. A meggyőzés kölcsönös engedmények egymásutánja: a meggyőzni kívánó fél az esetek többségében a másik fél viselkedésével és álláspontjával együtt sajátját is megváltoztatja a folyamat során. Figyelnünk kell másokra, az ő nézőpontjukat is be kell építenünk a sajátunkba.
3. Azt hiszik, a meggyőzés titka az elsöprő érvelésben rejlik: Az érvek önmagukban a meggyőzésnek csupán egy részét alkotják. Fontos még a hitelesség, az álláspont megfelelő megfogalmazása, az érzelmi szinten való kapcsolatteremtés, az előadásmód stílusa.
4. Úgy gondolják, hogy a meggyőzés egyszeri erőfeszítés: A meggyőzés folyamat, jellemzően az emberek meghallgatását, az adott álláspont ellenőrzését, az új álláspont kialakítását, további ellenőrzést, kompromisszumok beépítését és az újbóli próbálkozást is magában foglalja.

Dr. Z