A hallgatóságnak szüksége van kontrasztra – mondták már neked sokan? Az előadás cowboyaként létfontosságú, hogy hogyan tudod belasszózni a közönség figyelmét. A kontraszthatás ebben segít, a figyelem gyors irányításának hatásos eszköze. Sokféleképpen teremthetjük meg, de a gyakorlatban kevés lehetőségét használjuk ki.
Adott egy teljesen hétköznapi szituáció.
Egy HR-es magasabbra értékel egy átlagos karizmatikus beszédű jelöltet a korábbi jelöltnél, csak mert a korábbi személy eltérő kommunikációs stílust képviselve még pluszban ideges is volt. Vagy épp az ellenkezője történik.
Ha számos értékelhetetlen diák ad számot tudásáról előttünk a vizsgán, máris könnyű jó jegyet kapni minimális tudással is. Nem az számít, hogy a nap elején vagy végén megyünk be felelni, sokkal inkább az, hogy az előttünk lévők hogyan szerepeltek.
Hogy is van ez?
Talán már benned is felmerült, hogy miért nem vagy képes kifejezni a valós értékeidet? Miért nem tudod láthatóvá tenni azokat a meggyőződéseket, amik mentén éled az életed? Miért nem tudsz valami hatásos eszközhöz nyúlni az előadásban, pedig érzed, hogy nem azt a hatást kelted, amit kellene a külvilág felé?
Amikor kiállsz előadóként, akkor a beszédedben a fenti vágyak és célok első és kikerülhetetlen buktatója: a figyelem halála.
Figyelem halála, avagy mit tegyél, ha befolyásolni akarod az embereket?
Ahhoz, hogy előnyösen, az érdekeidnek megfelelően befolyásold az embereket egy prezentáció, előadás és nyilvános beszéd alatt, meg kell értened, mitől kezd el ketyegni bennük az érdeklődés bombája. A How Highly Effective People Speak című könyvében Peter D. Andrei megmutatja, hogyan lehet kihasználni a kognitív torzításokat az emberek meggyőzésére.
Ezek egyike a kontraszthatás torzítása.
A világos háttérre helyezett szürke négyzet sötétebbnek tűnik, igaz? Jóval sötétebbnek, mint a sötét háttéren elhelyezett szürke négyzet, annak ellenére, hogy mindkettő pontosan ugyanolyan színű. Színkódja a szürke négyzetnek mindkét esetben: BDBDBD
Ha már a figyelem temetésén vagyunk és a sírja mellett állunk, akkor nem sok idő kell ahhoz, hogy magunkat is lássuk megsemmisülve a nagyra becsült publikum előtt. De mielőtt önbeteljesítő jóslatként önkéntelenül is életre hívnánk ezen félelmeinket, nézzük meg, hogy segíthet a kontraszt hatása ezt elkerülni.
Képzeld el, hogy egy édes italt hörpintesz fel, de előtte először egy gejízű és ihatatlanul édes cukros löttyöt itattak meg veled, másik alkalommal pedig azt megelőzően egy grapefruit italt. Egy sima eper íz is eszméletlen édes lehet az utóbbi esetben. Sokkal olcsóbbnak érezhetsz egy túlárazott terméket, ha egy drágább termék mellett van kiállítva.
Egy azonos szürke színű négyzetet állíts be egy világos szürke és egy feketébb háttérbe, nem fogod azonosnak látni őket. Lásd fenti ábra.
Először lépsz közel egy csinos hölgyhöz? – a figyelemgenerátorról
Egy előadást elkezdeni épp olyan, mint először odamenni ahhoz a csinos nőhöz, de ha üres és unalmas fráziosokkal próbálkozol, a figyelme máris odébb áll. Majd aztán ő is.
Akkor nem mondtál vagy fejeztél ki felé semmi olyat, amitől azt érezte volna: ezt a férfit meg kell ismernem. Több időt kell rá szánnom. Mert érdekes, elvarázsol és minden vele töltött perc az időmmel való visszaélés helyett valódi élmény.
Nem randizási tippeket szeretnék adni, de a kapcsolatteremtés aranyszabálya itt is hasonló.
A tét nagy. A figyelem megszerzésére számos eszköze létezik. Egy előadás kezdő szövege ezért általában érdekes, eredeti vagy akár provokatív. Ami felkelti az érdeklődést, ami behúzza a közönséget az előadásba. Érzelmeket váltasz ki bennük.
“Mikor a közönséged hatalmába keríti valamilyen érzés, motiválttá válik a cselekvésre.”
A korai kapcsolatteremtés előfeltétele annak, hogy az előadás üzenete eljusson a hallgatóságodhoz.
Tehát mi az a kontraszthatás?
Akármilyen kommunikációs próbatétellel szembesülsz, amihez ráadásul még nincs kellő rutinod sem – egy dolgot tudnod kell: figyelem nélkül a témád nem számít.
Egy nyilvános beszéd „kezdetekor” a közönséged bizonyos következtetéseket von le annak várható „élvezeti értékekről”. A figyelem megszerzésének egyik kiváló eszköze a kontraszthatás elmélet.
A kontraszthatás az, amikor az összehasonlítás növeli a különbségeket.
A dolgokat szorosan együtt vagy gyors egymásutánban mutatjuk be, és ezért együtt ítéljük meg. Nem pedig külön. Ez erősítheti vagy gyengítheti a két vagy több dolog között észlelt különbségeket és hasonlóságokat.
Ez egy kognitív torzítás
A kontraszthatás elmélete egy kognitív torzításunk, amely torzítja valamiről alkotott felfogásunkat, ha azt a valamit valami mással hasonlítjuk össze. Ezzel növelve az összehasonlított dolgok közötti különbségeket. A kontraszthatás ereje abban rejlik, hogy a kognitív rendszerünk hogyan használja intuitív módon az összehasonlításokat, amikor feldolgozza és értékeli az információkat.
Kontraszt hozható létre explicit vagy implicit összehasonlításokkal is, amelyek egyidejűek vagy különböző időpontokban fordulnak elő.
A kontraszthatást néha háttér kontraszthatásnak vagy észlelési kontraszthatásnak is nevezik.
És van itt még egy érdekes hatás, ami szintén összefügg a „kontrasztolással”.
A von Restorff-elszigetelő effektus (néha von Restorff-effektusnak vagy izolációs effektusnak is nevezik) ezzel összefüggően szintén egy kognitív torzításunk, amely arra készteti az embereket, hogy jobban emlékezzenek egy dolgokra akkor, amikor az kitűnik a mellettük lévő dolgok közül. Például, ha egy fekete-fehér fotócsoportban színes fényképet is mutatunk, valószínűleg jobban emlékszünk a színes fotóra, mert az kiemelkedik a többi közül.
Hedwig Von Restorff (1906–1962) egy német pszichológiai kutató volt, aki 1933-ban szerzett PhD fokozatot Wolfgang Köhler Gestalt pszichológus irányítása alatt, majd később orvos- és háziorvos lett. A róla elnevezett von Restorff izolációs hatásról az 1933-as Über die Wirkung von Bereichsbildung im Spurenfeld című tanulmányában publikált a Psychologische Forschungban.
Hogyan ismerhető fel a kontraszthatás?
A legfontosabb módszerek, amiket használhatunk „kontrasztolásra”:
- Méret
- Forma
- Árnyék, árnyalat
- Szín
- Távolság
Kiváló példa a kontraszthatás egyik fajtájára, a szembeállításnak nevezett irodalmi technika, amit leginkább Charles Dickens „Két város regénye„ ( Tale of Two Cities – 1859) című művének nyitánya ad vissza a legjobban. Ez a technika két elemet, például szereplőket, cselekvéseket, eseményeket említ egymás után abból a célból, hogy hangsúlyozza a köztük lévő különbségeket.
A kontraszt hatását figyelhetjük meg különböző jelenségek során is az életben. Egyes tanulók kevésbé érzik magukat magabiztosnak akkor, amikor olyan közegbe kerülnek, ahol eminens, kiváló tanulók tanulnak és azok teljesítménye kiugró. Ennek olyan társadalmi jelenséghez van köze, mint a nagy hal – kis tó effektus.
Ez akkor fordul elő, amikor az emberek jobban érzik magukat a teljesítményüket illetően, ha velük azonos szinten lévő, vagy akár rosszabbul teljesítő egyének veszik őket körbe, mint amikor viszonylag magas teljesítményt nyújtóak (egy adott területen).
„A legjobb idők voltak,
a legrosszabb idők voltak,
a bölcsesség kora volt,
az ostobaság kora volt,
ez volt a hit korszaka,
ez volt a hitetlenség korszaka,
a Fény évszaka volt,
a sötétség időszaka volt,
a remény tavasza volt,
a kétségbeesés télje volt,
előttünk volt minden, nem volt előttünk semmi, mindannyian egyenesen a mennybe mentünk, mindannyian egyenesen a másik irányba…”
Pozitív és negatív kontraszthatás
Az információ feldolgozására és értékelésére használt folyamatunk gyakran összehasonlításokon alapul, függetlenül attól, hogy ezek az összehasonlítások helyesek-e vagy sem.
Akkor is így cselekszünk, amikor a harmadik előadót hallgatjuk meg a színpadon, és akarva akaratlanul is az előzőhöz viszonyítjuk a következőt. Ha egy erős és „nagyon ott volt” előadást tartott az előtted felszólaló, felkötheted a gatyádat.
Ilyen az, amikor egy munkahelyeken egy jelöltet vagy alkalmazottat egy másik alkalmazotthoz hasonlítanak. Ez problémákat is okozhat a felvételi folyamat során, mert bizonyos jelöltek jobbnak vagy rosszabbnak tűnhetnek, mint mások, pusztán attól függően, hogy ki jelentkezett az állásra körülbelül ugyanabban az időben és hogyan jönnek sorban az interjúztatott alanyok.
Ezzel összefüggően kétféle kontraszthatást érdemes kiemelni.
Pozitív kontraszthatás például akkor jelentkezik, ha valamit jobbnak látunk, mint ahogyan azt általában érzékeljük, mert valami rosszabbhoz hasonlítjuk. Például a szokásosnál érdekesebbnek tűnhet egy előadó, ha egy unalmas előadó mellé helyezzük. A negatív kontraszthatás épp az ellentétje, amikor valamit rosszabbnak észlelünk, mint ahogyan azt általában gondoljuk, mert valami jobbhoz hasonlítjuk.
Az emberek olyan tulajdonságokat értékelnek ilyenkor túl jó vagy túlságosan leértékelően, mint a vonzerő vagy az intelligencia. Azonban nem vonatkozhat azokra a tulajdonságokra, amelyeket nem lehet „jobb” vagy „rosszabb” kategóriába sorolni, mint például egy bőrszín vagy a hangszín.
Ezen túlmenően egy másik ide kapcsolódó jelenség a kontraszthatás kapcsán a lehorgonyzás, amely hasonlóképpen a kezdeti információknak való kitettség miatt nagymértékben befolyásolja a jövőbeli döntéseket. Egy adott információt az előző információhoz viszonyítunk.
Hogyan segít a kapcsolatteremtésben a kontraszthatás elmélete?
A kontraszthatást általában a kontextushatások két fő típusa közé sorolják, amelyek olyan kognitív torzítások, amelyek akkor fordulnak elő, amikor a háttérinformációkkal való összehasonlítás befolyásolja egyes ingerek értékelését.
Ennek a kontextushatásnak másik fő típusát említeném itt meg, amit „asszimilációs hatásnak” neveznek. Az asszimilációs effektus egy kognitív torzítás, amely torzítja valamiről alkotott felfogásunkat, ha valami máshoz hasonlítjuk, csökkentve a köztük lévő látszólagos különbségeket, amitől jobban hasonlítanak egymáshoz.
Például az asszimilációs hatás befolyásolhatja az emberek megítélését. Ha azt látod, hogy valaki ellenségesen cselekszik, akkor arra késztethet, hogy más emberek viselkedését is ellenségesebbnek tekintsd, mint egyébként.
„Mindent támadásnak veszel.”
Az asszimilációs hatás tehát hasonló a kontraszteffektushoz, azzal a különbséggel a kettő között, hogy az asszimilációs hatás csökkenti az összehasonlított dolgok közötti észlelt különbséget, míg a kontraszthatás növeli ezt a különbséget.
Miért van ennek jelentősége?
Például azért, mert pszichológiailag közel érezzük magunkat azokhoz az emberekhez, ha azok hasonló attitűdökkel és értékekkel rendelkeznek, mint mi. Ha egy tárgyaláson, előadás elején olyan kijelentést teszel, ami növeli ezt a „közös attitűd” érzését, máris bizalmat nyertél.
Míg, ha egy másik előadó beszéde alatt inkább a kontraszthatás lesz domináns, azaz a „közös attitűdöd” miatt ő még inkább kontrasztként különbözni fog tőled, máris akaratlanul is erősítette az előadásod erejét.
Hogyan kell használni a kontraszthatást az előadásodban?
A kontraszthatással különböző helyzetekben befolyásolhasd az emberek gondolkodását.
Például a következőket teheted:
1. PPT-nél, diánál, vizuális kommunikációnál
Kiemelsz egy fontos infót, kattintható gombot, üzenetet úgy, hogy zord háttér elé helyezed. Egy számot, statisztikát észszerűnek, és elfogadhatónak mutathatsz be, ha egy magasabb szám és statisztikai érték mellé helyezed. A von Restorff izolációs effektusra példa az is, hogy a „piros, zöld, sárga, kék” színlistában a „ZÖLD” szót nagybetűkkel hangsúlyozod, azaz CAPS LOCKKAL írva, így az emberek nagyobb valószínűséggel emlékeznek rá a többi szóhoz képest.
Hasonló hatás érhető el dőlt betűvel, aláhúzással vagy félkövérre szedve a lista kulcsfontosságú elemeinek a kiemelésénél, hogy vizuálisan kitűnjenek.
Egy kulcsmondat vagy annak szakaszának vizuális kiemelése növeli az emlékezést. Tehát észlelési tulajdonságokkal (pl. szín), vagy fogalmi tulajdonságokkal (pl. elem típusa) is kiemelhetsz egy infót. Általánosságban elmondható, hogy minél jobban hasonlítanak egymáshoz a háttéringerek, és minél nagyobb a különbség köztük és azon kulcselemek között, amelyekre szeretnéd, hogy az emberek emlékezzenek, annál erősebb lesz az elszigetelő hatás.
Például, ha van néhány tartalomban gazdagabb diád szöveggel vagy grafikával, akkor azokat egy olyan diával célszerű kontrasztba állítani, amelyen csak egy vagy két szó áll egy fekete vagy egyszínű fehér háttéren. Az éles kontraszt arra ösztönzi az embereket, hogy észrevegyék.
Alapelv: minél több dolgot próbálsz kiemelni, általában annál kevésbé tűnik ki, és annál gyengébb lesz az elszigetelő hatás. De ha jól használod, akkor egy kiváló eszköz lehet arra egy ajánlatnál is, hogy megpróbáld a ténylegesnél jobbnak láttatni az ajánlatot azáltal, hogy az ajánlat egyes részeit más dolgokkal szemben emeled ki.
2. Érvelésnél, stratégiánál
A kontraszthatás alkalmazásával csökkentheted egy probléma vélt súlyosságát, ha összehasonlítod azt a múltban előforduló komolyabb problémákkal. Azért, hogy befolyásold a közönség témával kapcsolatos véleményét. Gondolj bele, önmagadat miként szoktad megnyugtatni?
„Nem volt ez olyan vészes, a múltkori esethez viszonyítva ez egészen kis baki volt.”
Ha történetet mesélsz, akkor használhatod a kontrasztot történetmesélési technikában is azáltal, hogy szándékosan egymás mellé állítod a különböző ötleteket, hogy felkeltsd a közönség érdeklődését. Valójában feszültséget keltesz a kontrasztos elemek között, majd feloldod a feszültséget.
Kontraszt a sztorikban, ha a történetmesélés eszközét használod:
- Felvetsz egy problémát, majd a megoldást.
- Ok-okozatot mutatsz be.
- Összehasonlítás-kontrasztot használsz és összehasonlítasz két dolgot.
- Előny-hátrány, kockázat-lehetőség, a status quo által javasolt módosításokkal jössz elő.
- Megbeszélitek a prezentáció során a múltat/jelenet versus jövőt, vagy „mi van, ha” versus „mi lehet, ha”.
- A dolgok jelenlegi állapotának leírásával feszültséget keltesz, szemben a potenciálisan sokkal jobb jövőkép bemutatásával.
- Olyan érzelmi tartalmat adsz a beszédednek, ami teljesen ellentmond a bemutatott tényekkel és adatokkal a prezentáció során.
3. Szavaknál, tartalomnál
Ezt a hatást úgy is létre lehet hozni, hogy a többi ingertől eltérő tulajdonságot hozunk létre, amelynek nincs köze az észleléshez (azaz ahhoz, hogyan néz ki a dolog). Például a „hétfő, kedd, körte, szerda” listában a „körte” szó kiemelkedik a többi elem közül jelentése alapján, mert gyümölcsre, míg a többi a hét napjaira utal. Hasonlóképp egy szlogenre, egy figyelemfelkeltő kezdésre, amely azért tűnik ki, mert humoros, jobban emlékeznek majd e hatás miatt.
Nem számítottál a fotóra, igaz? Pedig kifejezi azt, ahogy a közönséged érdektelenségében fog majd cselekedni: ”legközelebb inkább kihagylak, de azért kösz a halakat”.
Rövid és emlékezetes kifejezéseket is megismételhetsz a prezentáció során – de ahhoz, hogy hatékonyak legyenek, könnyen felidézhetőnek kell lenniük. Például, ha tudod mit akarsz mondani, de előtte éppen a másik oldalról kezded a beszéded és váratlanul átfordulsz, a váratlanság miatt, illetve a várható és a végül valódi végeredmény közötti ellentmondásra az agy felfigyel. Mikor úgy tűnik, hogy valami kiszámítható, egyértelmű dolog fog következni, váratlanul más irányba visszük a gondolat fonalát.
Szeretitek a telet, a havas tájakat, a jég ropogását? —– Na én most egy nyaralásomról szeretnék beszélni.
A von Restorff-izoláció akkor jelennek meg, ha egy bizonyos ingert érzékelhetően kiemelünk (pl. azzal, hogy más színű) vagy fogalmilag (pl. más szemantikai kategóriába való tartozás) nem illik oda.
„A szokatlan, bizarr vagy jellegzetes esemény eredendően emlékezetesebbnek tűnik, mint a hétköznapi események…
— Részélet a „Van-e jellegzetes emlékezetelméletünk” című részből? (Schmidt, 1991)
Ennek kulcsa, hogy bármit, amit szeretnénk, hogy az emberek megjegyezzenek, oly módon mutatjuk be, hogy az kitűnjön a homogén háttérből. A vizsgaidőszak előtt a tankönyv kulcsfontosságú részeinél is épp ezt tesszük, amikor sorkiemelővel kiemeljükazokat.
Ahhoz, hogy az emberek emlékezzennek a prezentációdra a sok más általuk látott prezentáció közül, használhatsz egyedi stílust (pl. humort).
4. Beszédtechnikában és nonverbális kommunikációban
Kontrasztot alkothatsz a hangod ütemének, hangerejének és tónusának megváltoztatásával is.
- Gyors beszédtempó, majd lassabb.
- Egyes részeknél halkabban beszélsz, majd hangosabban.
- Dinamikusan beszélsz, majd hatásszünetet tartasz (kontraszt hangsúlyt ad).
- Apró, egyszavas mondatokat használsz, majd hosszabb érvelést.
- Ellentétes szavakat és kifejezéseket használsz.
Dan Pink híres TED-előadásában épp ezt az eszközt használja.
Mivel hozható létre erős kontraszthatás?
Ha a kontraszthatást az emberek gondolkodásának ilyen módon történő befolyásolására használod, általában több tényezőre kell figyelned, hogy erőteljes kontrasztot hozhass létre.
- Legyen eszméletlenül releváns. Minél inkább összefüggenek egymással az összehasonlított dolgok (fő tulajdonság!), annál szembetűnőbb lesz a köztük lévő ellentét.
- Legyen eltéphetetlen kapocs köztük. Minél közelebb állnak egymáshoz az összehasonlított dolgok olyan tényezők tekintetében, mint a tér vagy az idő, annál könnyebb lesz észrevenni a köztük lévő ellentétet.
- …és legyen gigantikus a különbség. Minél jobban eltérnek egymástól az összehasonlított dolgok (fő tulajdonság!), annál szembetűnőbb lesz a köztük lévő ellentét.
A kontraszthatás pontos megvalósítása a különböző helyzetekben eltérő lehet.
Kontraszthatás a pszichológia szemüvegén keresztül
A kontraszthatás kognitív torzítás, tehát torzítja valamiről alkotott felfogásunkat, ha azt valami mással hasonlítjuk össze. És növeli az összehasonlított dolgok közötti különbségeket.
A kontraszt mind explicit, mind implicit összehasonlítással létrehozható, és magában foglalhat fizikai és absztrakt tulajdonságokat is.
A von Restorff izolációs hatás „sikerességét” többféle okra vezették vissza. Ide tartozik a Gestalt-magyarázat, amely kimondja, hogy a hasonló ingerek aggregálódnak, míg az izolált elemek kiemelkednek. Vagy ilyen az interferencia- magyarázat, amely szerint az izoláció segíti a memóriát, mert csökkenti a más ingerek interferenciáját.
Tehát hogyan használjuk a kontraszthatás torzítását, hogy meggyőzőbbek legyünk?
A kontraszthatást kiválóan alkalmazhatod akkor, ha el akarod vonni az emberek figyelmét valamiről, vagy épp emlékeztetnéd őket rá. Ha egy tárgy vagy akár személy különbözik a többi hasonlótól, akkor azt értékesebbnek fogjuk tartani, még akkor is, ha ez az eltérés önmagában nem változtat az értékén.
Az egymásnak ellentmondó képek, ötletek, sőt testmozgások párosításával megragadhatod és megtarthatod a közönséget figyelmét véglegesen.
Használd akár a Star momentumot, vagy a humort mindehhez.
Vagy ha néhány cikknél magasabb fokozatra kapcsolnál, akkor HR Fesztelen Előadó Képzés részletek itt.
Emlékezetesebb, élvezhetőbb, könnyedebb és jobb minőségű beszédekért. Több előadói karizmáért.
