Egy előadáson, prezentáción érvelünk (is).
A látszólagos érdek-ellenérvelés azonban az érvelésnek olyan fajtája, amikor negatív dolgot mondunk, ami „ennek ellenére” pozitív módon tüntet fel. Meggyőzés, amelynek az önmagad elleni érvelés az alapja. Ennek arisztotelészi receptjét osztom meg veled, amely ingyenes, évezredek óta tesztelt eszköz a hitelességed építésére.
A céges prezentációk, nyilvános előadások, felszólalások helyszíne gyakran izzadt szemöldökök, harapdált ajkak és jéghideg kezek szaunája.
Megizzadunk minden egyes dicséretért, minden perc figyelemért és ebben gyakran zsigerből elvetjük a meggyőzéstechnikákat.
Ohh, vajon miért?
A meggyőzés alattomos és aljas dolog. Pffu.
Miközben a nap szinte minden percében meggyőzünk másokat. Amikor meggyőzzük őket egy baráti beszélgetésen, hogy együttérzünk velük és ezért érdemes nekünk megnyílniuk. Amikor arra törekszünk, hogy fogadják meg a tanácsunkat. Vagy a főnökünk előléptessen minket.
Vagy arról, hogy elfogadják a randimeghívásunkat.
Minden nap győzködsz másokat
Ezért egy prezentáció vagy nyilvános előadás során is keresnünk kell azokat a technikákat és módszereket, amellyel mások hitelesnek, meggyőzőnek találnak minket.
De vajon újakat és újakat kellene találnunk?
Létezik egy láthatatlan igazság.
Tény, hogy az elismeréstől dagadó mellkasunkig az út teli van lemondással, próbálkozással, elbukással, kisebb és nagyobb lefutott távokkal. A fejlődés pedig nem lineáris, apró lépésekből áll össze és mindenkinek mást jelent.
Akárcsak a testedzésben.
Van, akinek az első lefutott 20 km-t és van, akinek az első megvásárolt futócipőt, ami a motivációja bizonyítéka.
Azonban míg a fejlődésnek számos fajtája létezik és számos útja van, az alapigazságok nem változnak a meggyőztechnikában és a retorikában sem.
Ebben a feladatban pedig már az ókoriak is arra jutottak, hogy néha
épp önmagunk ellen érvelni hozza meg az önmagunk melletti érvelés erejét.
Na ezt most még egyszer.
Önmagunk elleni érvelés hozza meg a színét az önmagunk melletti érvelésnek.
Paradoxon.
Ami sosem változik a retorikában?
A retorika alapja ma is ugyanazok, mint évezredekkel ezelőtt.
A vállalati interakciókban ma is használjuk a befolyásolást, amely nem összekeverendő a manipulációval. Erről írtam korábban.
Nem tudsz nem befolyásolni. Megjelenéseddel, hangszíneddel, külsőddel és a kommunikációddal (vagy akár a csenddel) is hatással vagy másokra. A retorika pedig a meggyőzés tudománya.
Sőt, a retorika a meggyőzés művészete.
A retorika nemcsak a szavak használatát jelenti, hanem az érvek felépítését, a befogadó fél gondolkodásmódjának megismerését, az információk bemutatásának módját is.
Több mint 2000 évvel ezelőtt Arisztotelész úgy határozta meg a retorikát és a meggyőzést, mint „az embereket olyasmire rávenni, amit általában nem tennének meg, ha nem kérnek”.
Vannak olyan technikák még ma is, amiben Arisztotelésznek és Ciceronak abszolút igaza volt. Arisztotelész három ősi meggyőzési elvet és számos logikai értekezést használt arra, hogy cselekvésre ösztönözze az embereket.
Érvelés témában Arisztotelész logikája kihagyhatatlan
Arisztotelész hat logikai értekezését anno egyfajta kézikönyvbe is csoportosították, amelyet Organonnak (görögül „eszköznek”) neveztek el.
Ezek a könyvek számos kérdést érintenek:
- a kijelentések logikai szerkezetét,
- az érvek (szillogizmusok) megfelelő szerkezetét,
- az indukciót és a dedukció közötti különbséget,
- a tudományos ismeretek természetét,
- az alapvető tévedéseket (a téves érvelés formáit),
- a vitatechnikákat stb.
Még mielőtt rátérnénk Arisztotelész három ősi meggyőzési elvének jelentőségére, azaz a három muskétásra, vissza kell lépnünk a start vonalra.
Nem tudsz hatásosan érvelni, ha nem érted, hogyan fogadjuk be azokat vagy állunk épp ellent az érveknek.
Az emberi agy a döntéshozatal során egyszerűsít
Lényegében ugyanezt próbálja ráerőltetni a másik félre is, mint amit önmaga egyszerűsít.
Zsigeri reakcióként nem azt nézi, hogy mi fontos a befogadó fél számára. Tehát nem azt az érvet veszi elő, ami a másiknak lesz fontos és nem pedig neki.
Nem egy sikerbiztosítás.
Miközben a célunk olyan érdekesen bemutatni a céget, projektet, ötletet vagy egy témát, hogy a jelölt elfelejt bértárgyalni.
Ő, nem pedig mi.
Szeretnénk, ha a közönség elfelejtené, hogy az előadás után milyen program várja, mert nem tud elszakadni a témától és személyünktől.
Ő, nem mi.
Valamint arra vágyunk, hogy az érdeklődők hosszú tömött sorokba kérjék el a közvetlen kontaktot hozzánk.
Ők, nem mi.
Szeretnénk tudni, hogyan legyünk hatásosak egy előadáson. Hogyan kerülhetjük el, hogy tukmálós előadónak véljenek minket. Mert mi inkább szeretnénk megalapozni a szimpátiát.
Mindennek az alapja a bizalom. A bizalomhoz szakértői képet kell építenünk.
Mielőtt világmegváltó ígéreteket tennénk, vagy elkezdenénk győzködni másokat, a szakértői képünket kell arra a szinte hozni, hogy az érveinkre „készen álljon” a közönség.
Ugyanis létezik egy kényelmetlen igazság.
Mindegy, hogy miről beszélsz, ha nem hisznek neked
Egy téma és a személy (szakember) elválaszthatatlan egymástól.
Hitelesség nélkül semmi nem megy át. Minden előadó vágya, hogy szakértőnek tekintsék.
Ennek kulcsa egy fontos összetevőben keresendő, amely választ ad arra, hogy miért lehet valaki első látásra hiteles és elfogadható a közönségnek, és mások kilométeres távolságból indulva vérrel verítékkel sem jutnak egy centivel sem közelebb a hitelességhez.
Ami választ ad arra is, hogy miért vesszük komolyabban egyesektől az információkat.
Kutatások igazolják, hogyha szembemegyünk egy szakértő javaslatával, az agyunkban az a központ aktivizálódik, amely a fájdalom érzetéért is felelős (insula).
Hogyan legyünk tehát meggyőző előadók, azaz hitelesek?
2300 évvel ezelőtt Arisztotelész megírta.
Ha hisz benned a hallgatóság (hiteles vagy), akkor emlékezni fog Rád (bízni fog benned: ilyenkor oxitocint és dopamint termel a szervezete).
Ha pedig emlékszik Rád, nem felejt.
A válasz egyetlen szó: az ethosz (hiteles).
Ha magas az ethoszod, a közönséged hallgat rád, figyel rád az első megszólalásodtól kezdve és bízik benned.
Három szóban sűrítette össze a sikeres előadásod receptjét.
Ez pedig:
A retorika három muskétása
Hogyan lehet rávenni valakit, hogy áthelyezze a válaszát a „nem”-ből az „igen”-be? Arisztotelész a következő három módszerre hivatkozik, ez a három együtt képezi a meggyőzés varázsát:
1.Ethosz – a közönség bizalmának elnyerése a hitelesség révén
Az előadó hitelessége, jelleme, a karaktere.
2.Logosz – érvelés megnyerése logikával és értelemmel
Az előadó logikus és racionális érvelése.
3.Pátosz – érzelmek átélésére készteti a közönséget
Az előadó érzelmi kapcsolata a közönséggel.
Ha az emberek nem bíznak benned (Ethosz), el fogják hinni a logikus érvelésedet (Logosz)? Aligha. Ha valaki érzelmeket kelt (Pathosz), az segít hasonlóságot kialakítani előadóként a közönséggel (Ethosz). A retorika nem kér arra, hogy rátukmálj dolgokat másokra.
A retorika művészete pedig 2000 éve nem változott.
A hitelességed arra a kérdésre ad választ, hogy „miért vagy te szakember az emberek szemében?” Arisztotelész úgy gondolta, hogy a hitelesség eléréséhez bizalomra van szükség.
Az ethoszod ezért négy tulajdonság határozza meg:
- Szavahihetőség (ahogyan a hallgatóság érzékel téged)
- Hasonlóság (a hallgatósághoz)
- Tekintély (a hallgatósághoz viszonyítva)
- Ismertség vagy szaktudás (a témában)
Érveljünk magunk mellett és nő az ethoszunk?
A befogadó felet mindig fel kell készíteni egy adott érvedre.
Ezért az ethoszépítésnek van előadás előtti, alatti és utáni időszaka is.
Valójában az ethosz gyakran már a prezentáció előtt kialakul, például előfordulhat, hogy annak a cégnek a vezérigazgatója vagy, amelynek prezentálsz, így már szakembernek tekintenek.
Az előadásod sikere attól (is) függ, hogy milyen a hitelességed (ethosz) a hallgatók szemében.
Hány érv hatásos és mikortól válik kontraproduktívvá az érvelés?
A modern kutatásokban igazolták, hogy az emberekben három érvig nő a szimpátiaindex a forrás (pl.személyed) irányába, négy érvnél ez a jelenség megáll, majd öttől csökkeni kezd és az undor veszi át a helyet.
A reaktancia az a jelenség, amely a tukmálás ellen egy hárító rakétákat vet be, és akkor nyomja meg a start gombot bennünk, amikor úgy érezzük, hogy a szabadságunkat korlátozzák.
Ilyenkor az emberi agy már nem azt nézi, hogy neki jó lesz-e az adott dolog, amiről beszélsz; hanem azt, hogy miként tud tőle megszabadulni.
Tehát az érvek felsorolása a hármas számig növeli a szimpátia indexet, négynél megáll a folyamat, hat érvnél pedig az undor lesz a válaszreakciójuk. Ha a legerősebb érvet szeretnéd tehát átadni, akkor feltétlenül építsd erre az előadásod.
Ilyenkor ugyanis egy tudat alatti folyamat zajlódik le bennünk.
Nemcsak az érvek száma a kulcsfontosságú, hanem a sorrendje is.
Egy állásinterjún példásul attól függően, hogy milyen sorrendben mondod el a magad melletti érveket, más hatást fogsz kiváltani a befogadó félben.
Ezt elsőbbségi hatásnak is szokás nevezni.
Kulcsfontosságú, hogy mit emelsz ki legelőször.
De most, hogy már érted a meggyőzéstecnhnika érvelés részét; térjünk rá arra, amiért itt vagy.
A látszólagos érdek-ellenérvelés hatékony technikája
Ez nem más, mint „jelzed a közönség felé, hogy nem akarod őket meggyőzni”.
Jól olvastad.
Nem biztos, hogy nekik erre szükségük van.
Nem biztos, hogy ez lesz a jó választás a számukra.
Ez címeres baromság?
A valóságban ez úgy néz ki, hogyha másik fél észreveszi az általunk elmondott információk, kommunikáció mögött húzódó önös érdeket („nekünk ebből hasznunk van”), akkor az csökkenni fog benne a bizalomérzetért felelős oxitocin szintje.
Kevésbé leszünk szimpatikusak.
Azonban, ha látszólag önmagunk ellen érvelünk, a befogadó fél az érzi, hogy hitelesek és őszinték vagyunk.
A látszólagos érdek-ellenérvelés technikáját már az ókoriak is ismerték. Arisztotelész retorikájában arra is kitér, hogy ez a bizonyos ellenérv
- gyenge ellenérv legyen,
- vagy a befogadó fél számara nem releváns.
Zseniális technika.
Érveid erősségének növelés negatív bizonyítékkal
Mind intuitív módon, mind a hasonlóságon alapuló indukcióelméletek szerint a releváns bizonyítékok növelik az érvelés erejét, ha pozitívak, és csökkentik, ha negatívak.
De Arisztotelésznek akkor is igaza volt.
Ezt ma már modern kutatások, kísérletek és a mindennapi üzleti élet gyakorlata is bizonyítja. Itt például három kísérletben tesztelték azt a hipotézist, hogy az érvek ereje valóban növekedik, ha negatív bizonyítékot vetnek be.
A negatív értékesítés során is kiemelsz egy negatív jelzőt, ami „éppen ezért tesz” megfelelővé a munkádban, projektben.
Utazóügynökként nem bírsz megülni a székeden napi 8 órát, ezért vagy alkalmas a munkára (vélhetőleg eleve ilyen embert is keresnek).
HR-esként elmondhatod, hogy kinek nem ajánlott a szóban forgó pozíció.
Ezt vagy azt az előadást kifejezetten nem ajánlod azoknak, akik mikrovállalkozóként értékesítenek (eleve tudod, hogy felsővezetőknek adsz elő giga cégeknél).
A negatív érvelés az őszinteség látszatát, szimpátiát képes építeni.
Ki a nagyobb szakértő?
Ma az, aki a szakértelmét hatásosabban tudja kommunikálni, az lesz a jobb szakember mások szemében (és mindemellett ténylegesen legyen is az természetesen).
Ezért nemcsak az számít, hogy mit hall a közönséged, milyen információval találkozik, de az is, hogy ki mondja el neki.
Ki ad elő? És mit gondolnak róla?
Ha forrásként nem vagy hiteles szakértő, akkor bármilyen objektív érvet is hozol elő, a közönséged meg fogja kérdőjelezni.
Sokan hiszik, hogy az emlékezetes és hatásos előadás nem tanulható, erre születni kell. Mi bebizonyítjuk neked, hogy nem így van.
Tanuld meg építeni az ethoszod. Fesztelen Előadó tréningünk olyan előadástechnikákat ismerhetsz meg, amelyekkel kreatív folyamatokat gyorsítasz fel és bizonyítottan hatékonyabbá teheted az üzenetátadást is.
