Nem tudsz nem befolyásolni. Megjelenéseddel, hangszíneddel, külsőddel és a kommunikációddal (vagy akár a csenddel) is hatással vagy másokra. A retorika a meggyőzés tudománya.
A befolyásolás viszont nem arról szól, hogy kit tud nagyobbat hazudni. Hanem arról, hogyan tudod minél hatékonyabban kommunikálni azt, ami igaz. Egy előadáson, üzleti konferencián hogyan szólaljunk fel úgy, hogy az hatásos és meggyőző legyen és elérjük a céljainkat?
Van egy küldetésem.
Visszahozni a retorikát a hétköznapokba. Nem azt az avittas tudományt, hanem a gondolkodást, az érzékenységet, a kiállást másokért, a nyelv szeretetét, az önbizalom ugrásszerű fejlődését.
A technikákat.
A retorika csupán gyógyhatású készítmény, de a fenti mellékhatások garantáltak.
Mert valószínűleg benned is felmerült már a kérdés, hogy mitől tud valaki évtizedeken átívelően hiteles maradni? Hogyan kommunikál az, aki emlékezetes, szimpatikus és aki mindig bevésődik az emlékezetünkbe? Mitől válik egy beszéd igazán hitelessé?
A hatékony kommunikáció mindig befolyásolja a gondolatainkat, cselekvésre ösztönöz, olykor motivál egy közösséget, meggyőz mások igazáról, zökkenőmentessé tehet egy folyamatot és új gondolkodásmód magjait ültetheti el bennünk.
A retorika a meggyőzés művészete
A retorika nemcsak a szavak használatát jelenti, hanem az érvek felépítését, a befogadó fél gondolkodásmódjának megismerését, az információk bemutatásának módját.
A szónoklás művészete tanulható – a retorika művészete pedig ma már a meggyőzés művészete lett. A pedig meggyőzéstudomány a filozófiával, és a pszichológiával is kéz a kézben jár.
A kommunikációt arra használjuk, hogy kapcsolatot teremtsünk a hallgatósággal, és maradandó benyomást keltsünk bennük, befolyásoljuk őket.
A befolyásolás képessége alapvető készség, amely segíthet megnyerni a szíveket és az elméket.
Több mint 2000 évvel ezelőtt Arisztotelész úgy határozta meg a retorikát és a meggyőzést, mint „az embereket olyasmire rávenni, amit általában nem tennének meg, ha nem kérnek”.
Ma is folyamatosan alkalmazunk retorikai eszközöket, meggyőzési technikákat, amelyek a modern környezetben, a virtuális térben is megállják a helyüket.
Vannak olyan technikák, amiben Arisztotelésznek és Ciceronak abszolút igaza volt.
Mindannyiunk hatunk másokra, nem tudunk nem befolyásolni
Egy nyilvános beszéd során nem is célunk nem befolyásolni.
DE ha az volna, akkor se lennénk rá képesek.
Irányítani a közönséged gondolkodását, viselkedését, érzelmeit; nemcsak célunk, de kötelességünk is. Az ókoriak szerint önmagában a szépséggel meg tudok valakit győzni. Ezt hívják glória-hatásnak.
Célunk olyan érdekesen bemutatni a céget, projektet, ötletet vagy egy témát, hogy a jelölt elfelejt bértárgyalni. Szeretnénk, ha a közönség elfelejtené, hogy az előadás után hova szól a napirend szerint az úticélju, és az érdeklődők hosszú tömött sorokba kérjék el a közvetlen kontaktot hozzánk.
Szeretnénk tudni, hogyan legyünk hatásosak egy előadáson. Hogyan kerülhetjük el, hogy tukmálós értékesítőnek véljen az ügyfél. Mert mi inkább szeretnénk megalapozni a szimpátiát.
Mindennek az alapja a bizalom.
A bizalomhoz pedig szakértői képet kell építenünk.
Ehhez pedig meg kell barátkoznunk a befolyásolás meggyőzés művészetével.
Miért utáljuk a befolyásolást, amit gyakran manipulációnak tartunk számon?
A befolyásolás kapcsán a leggyakoribb zsigeri reakciónk, hogy „nálam ezek a technikák nem működnek”.
Mi kivételek vagyunk, mi nem vagyunk olyan hülyék, hogy befolyásoljanak minket.
Mindig racionális érvek mellett döntünk.
Valószínűleg (még) nem tudod.
De téged is megtéveszt a sérthetetlenség illúziója.
Mivel azt érezzük, hogy elveszítjük a kontrollt, és nem önmagunk hozza meg a döntéseit, az alapreakciónk, hogy ellenállunk.
Ha meg akarnak minket győzni; a „nekem ne mondja meg senki” érzése lendíti a vállunkat érdektelenségre.
Ez a szociálpszichológia által ismert jelenség, a reaktancia.
Engem nem lehet befolyásolni.
A reaktancia hárítórakétaként működik
És az ok, amiért görcsbe áll a gyomrunk a befolyásolás témájától is.
Pedig a sikeres meggyőzés és értékesítés gyakorlata ma összefügg a pszichológiával; és ha megértjük, hogyan működünk és működnek az emberek, a kommunikációnk is javulhat.
A reaktancia az a jelenség, amely a tukmálás ellen hárító rakétákat vet be, és akkor nyomja meg a start gombot bennünk, amikor úgy érezzük, hogy a szabadságunkat korlátozzák.
Ilyenkor az emberi agy nem azt nézi, hogy neki jó lesz-e az adott dolog, amiről beszélsz, hanem az, hogy miként tud tőle megszabadulni.
Szándékosan ellenáll a folyamatnak.
A sérthetetlenség illúziója miatt pedig szeretjük azt hinni, hogy ránk ezek a technikák, szabályok nem hatnak.
Mi kivételek vagyunk. Épp úgy, mint amikor halálos baleset hírét olvassuk a közösségi médiában.
Külső szemlélőként teljesen kizártnak tartjuk, hogy velünk ehhez hasonló megtörténhet.
A retorika nem kér arra, hogy rátukmálj dolgokat másokra.
Arra se, hogy manipulálj. A meggyőzés technikája arról szól, hogyan tudod minél hatékonyabban kommunikálni azt, ami igaz. Hogyan tudsz etikusan befolyásolni.
Tehát akkor mi a befolyásolás és mi az, ami már manipuláció?
Etikai szempontból a kérdést lehetetlenség értelmezni.
Hiszen a befolyásolás egy eszköz (akár a vadászkés a zsebedben), amelynek használatát a céljaink döntik el.
Valakit befolyásolni egy képesség, amely által valakinek a viselkedését, gondolkodásmódját befolyásolni szeretném, és tudom a (valós vagy vélt) kompetenciám, szaktudásom, a vele való kapcsolatom alapján.
Ő a vadászkés a kempingezésen, amivel a legfinomabb ételt készítem el, amelyet aztán egy meghitt pillanatban közösen fogyasztunk el.
A meggyőzés tudományának sosem célja, hogy a rosszra, a másik fél számára előnytelen dolgokra vegyünk rá bárkit is.
A manipuláció ezzel szemben a vadászkés, amellyel egy óvatlan pillanatban halk sikolyt váltok ki a kempingezőtársamból, miközben hidegvérrel legyilkolom.
Ilyenkor a másik személyt a saját magam javára befolyásolom és ez a személy tudta nélkül valósul meg. A befogadó fél nincs tehát tudatában az eseményeknek és nem tudja az én valódi szándékomat sem.
A manipuláció magában foglalja az információ visszatartását, sőt hamis információk közlését a célom elérse érdekben, vagy az igazság elferdítését a kívánt eredmény elérése céljából.
Tehát az etikusságát mindig az határozza meg, hogy mire használjuk az „eszközt”.
Amíg a közönséged tisztában van azzal egy előadáson, hogy te milyen céllal adsz információt, mesélsz el egy történetet, tisztában van a céloddal (pl. az előadásod fő témája kapcsán egy igazság megvilágítása), addig befolyásolod őket.
Hogyan érveljünk egy előadáson, nyilvános beszédben a meggyőzéstechnika szempontjából?
Dr. Újszászi Bogár László, Magyarország egyik legismertebb meggyőzési és befolyásolási szakértője – nyelvész, kommunikációs szakember, aki üzleti retorikában használatos meggyőzési és befolyásolási technikáról írta a doktori disszertációját –; több előadásában is kitér arra a jelenségre, hogy minden döntésünket érzelmi alapon hozzuk meg.
Ugyanis képtelenek vagyunk az összes adatot és információt feldolgozni, egyszerűsítjük a döntéseinket, kognitív torzításokat hajtunk végre.
Az emocionálisan meghozott döntések ettől még nem lesznek logikátlanok, vagy impulzívak.
De azért érezzük racionálisnak, mert utólag racionalizáljuk az emocionálisan meghozott döntéseket. Ezzel kapcsolatban wgy olasz neurológus, az idegtudomány professzora, Antonio Damasio is végzett egy kutatást, ahol az orbitofrontális agykéreg sérülésével élő személyeket megvizsgálva – sérült limbikus rendszerrel rendelkezők – arra jutott, hogy ezek az ember nehezen vagy egyáltalán nem tudtak döntéseket hozni.
Agyunk ezen része felelős ugyanis az érzelmekért.
Mire figyeljünk tehát, hogy tudatosan hassunk az érzelmekre?
1. Befolyásolni a hangunkkal
Beszédünk, elődásunk gyakran követhetetlen.
Számos előadó hangja rendszerint remegő, gyenge, monoton. Hogyan kerülheted el, hogy megcsússz a beszédtechnika imbolygó padlóján?
Mert bizony meg lehet csúszni.
Ma a hangunkat kell használnunk ahhoz, hogy világosan, meggyőzően és szenvedélyesen közvetíthessünk egy üzenetet.
Talán már észrevetted, hogy ehhez gyakran módosítanod kell a hangszíneden és az ütemen. A céltól, a közönségtől és a tartalomtól függően.
Például magasabb hangerőt használhatsz az izgalom kifejezésére, de ha a tekintélyed szeretnéd hangsúlyozni, akkor lejjebb tekersz a krafton.
Vagy a lassúságot veted be a feszültségkeltésre.
Megfigyelhető, hogy rendszerint használunk szüneteket, kiemeléseket a fontos részek felerősítésére vagy a kontraszt létrehozására.
Ha nagyon halkan beszélsz, akkor azzal a közönségben gyakran azt a benyomás kelted, hogy előadóként rettentő bizonytalan vagy, vagy nem tudod igazán, hogy miről beszélsz.
Nem vagy elég magabiztos, miközben lehet, hogy csak csendes, introvertáltabb típus vagy. Optimális estben minden jól beszélő személy újrateremti hallgatóiban azt, amit saját maga érez.
Neked mennyire sikerül ez a gyakorlatban?
2. Befolyásolni testbeszéddel
Hintázva emelkedő, toporgó vagy bujkáló lábak?
Talán nálad is ösztönös viselkedés.
Amolyan önnyugtatás a részünkről.
De hiába a jó szándék, a téma fontossága, ha testbeszédünk miatt olykor félreértenek minket. Befolyásolunk másokat, csak nem a céljainknak szolgálatában.
Testbeszédünk egyes jelzései gyakran felülírják azt a képet, amit mutatni akarunk magunkról.
Pedig mindannyian érzelmeken keresztül hatunk – hiszen folyamatosan benyomásokat, érzéseket hagyunk magunk után. Első találkozásunk során eleinte az arcszerkezetünk, mimikai érzelemkifejezésünk, a testtartásunk és természetesen az öltözékünk, esztétikai megjelenésünk és adottságaink (emlékezz a glória-hatásra) és a mozdulataink kommunikálnak rólunk.
Ezek keltenek ilyen vagy olyan benyomást másokban velünk kapcsolatban.
Majd a szavaink, hangunk és a helyzet kapcsán felmerülő különböző reakcióink alakítják azt, hogy milyennek látnak mások.
Így épül fel a te hatásod is.
Az első pillanatától épül a kép, amit előadásod után megtartanak és konzerválnak rólad, ez pedig arról szól, hogy mit jelentettél számukra, milyen benyomást keltettél bennük.
Hogyan befolyásoltad őket?
Kérdés, hogy elérted-e, hogy lelkesedjenek, érdekelje őket a téma? Láttál egyetértő bólogatást, kifejezték együttérzésüket?
Ha igen, akkor sikerült érzelmekkel kommunikálnod. És befolyásolni őket.
A színpadra lépéstől az első megszólalásig nem sok idő telik el – valójában csak néhány másodperc.
Mégis, ezek a pillanatok döntő jelentőséggel bírnak arra nézve, hogy előadásodat végül siker koronázza-e. Az első benyomás, a hatás dönti el, hogy érdeklődés kíséri-e majd a mondandódat, és ez rendszerint végigkíséri a prezentációdat.
Tehát akkor is kommunikálsz és hatsz másokra, amikor nem akarsz.
Nem tudsz nem hatni másokra. Nem tudsz nem befolyásolni.
Az első benyomás után minden kiejtett szót, ötletet ennek „az első benyomásnak a színezetében” értékelik majd rólad az emberek.
Nonverbális üzeneteid színezetében értékelik a tartalmad. Ezért is létezik amolyan NE TEDD – testbeszédi tiltólista előadóknak.
A nonverbális kommunikációnk tehet arról, hogy hogyan ítélnek meg mások, mennyire figyelnek ránk, tudjuk-e irányítani a beszélgetéseket vagy kezelni a konfliktusokat.
3. Befolyásolni a téma felépítésével, tematikával
A modern kutatásokban igazolták, hogy az emberekben három érvig nő a szimpátiaindex a forrás irányába, négy érvnél megáll, majd öttől csökkeni kezd és egyre inkább az undor veszi át a helyet.
Ilyenkor is egy tudat alatti folyamat zajlódik le bennünk.
Tehát az, hogy a témánk előadásmódjában milyen eszközöket használunk is befolyásolja a közönségünket.
- Kulcsfontosságú az is, hogy a közönséged milyen tapasztalatokkal, információkkal, sőt sztereotípiákkal és előítéletekkel rendelkezik a témádat illetően?
- Milyen korábbi hatások érték azzal kapcsolatban?
Az befogadó felet fel kell készíteni az adott érveidre és azt is figyelembe kell venned, hogy amennyiben a korábbi tapasztalatai mások voltak, akkor másként fogja vizsgálni a témát is.
Mielőtt valakit meg akarsz győzni egy dolog kapcsán, előtte bizonyos biokémiai folyamatokat kell elindítanod benne.
Mert ha valaki nem tart szakértőnek, az általad kínált valid érvek sem fognak hatni rá. Ezért is fontos, hogy felépítsd a szakértői képedet, amikor kiállsz a színpadra.
Tehát az, aki jobban tudja a szakértelmét kommunikálni, az lesz a jobb szakember (és mindemellett ténylegesen legyen az is).
A közönséged ugyanis mindig néhány szempont alapján fog dönteni. Te pedig tudatosan meg tudsz felelni ezen tudatalatti szempontrendszernek.
Nemcsak a témád számít, hanem a szakmai hiteled is.
A téma és a személy (szakember) elválaszthatatlan egymástól.
Nemcsak az számít, hogy mit hall a közönséged, milyen információval találkozik, de az is, hogy ki mondja. Ki ad elő. És mit gondol róla.
Ha a forrás nem hiteles szakértő, akkor a közönséged bármelyik objektív érvet is meg fogja kérdőjelezni.
Hogyan tudod a szakértői képedet építeni?
- Használsz statisztikákat, adatokat.
- Gyakran hivatkozol másokra, elismert szakemberekre, forrásokra.
- Látszólagos érdek-ellenérvelést végzel. Azaz a saját érved ellen érvelsz! Ez ugyanis az őszinteség látszatát kelti. Ezzel bizalmat nyersz. Elmondod azt is, hogy az adott témát, ötletet, javaslatot kiknek nem ajánlod. Gyakran szándékosan olyan célközönséget nevezel meg, amibe a közönséged nem tartozik bele.
- Szakszavak használsz, de azokat meg is magyarázod.
- Saját példákat hozol fel, esetleg esettanulmányokat említesz meg.
Ezért is szükséges ismerned a közönséged. Mindig ismerd meg a célt, azt, hogy mit akarsz elérni a beszéddel. Ismerd meg közönséged: a beszédedet ugyanis mindig a hallgatóságra kell szabni, mind az ötleteket, mind pedig a nyelvezetet illetően.
Mit tud a közönséged és mit kell tudnia az adott témában kapcsolatban, amiről beszélni fogsz?
Mit tud a közönség rólad és hogyan viszonyulnak hozzád, mint előadóhoz?
Miért foglalkoztatja őket a témád?
Hogyan éred el, amit akarsz, pusztán a szavaiddal?
A retorika művészete 2000 éve nem változott.
Arisztotelész pontosan erre a fő kérdésre kereste a választ több mint 2000 évvel ezelőtt a retorikáról szóló értekezésével.
- Az ETHOS-szal, amely a kommunikátor karakterére, hitelességére és őszinteségére vonatkozik. „Miért vagy te szakember az ember szemében?” Arisztotelész úgy gondolta, hogy a beszélőnek ahhoz, hogy hitelesnek tekintsék, bizalmat kell létrehoznia.
- A PATHOS-szal vagy „érzelemmel” , amely a beszélő által a hallgatóságra gyakorolt érzelmi vonzerőre vonatkozik.
Arisztotelész így fogalmazott: „….a meggyőzés, amikor a beszéd felkavarja a közönség érzelmeit”. Az érzelmek kiváltására alkalmas a történetmesélés, a nyelvi alakzatok használata is.
- A LOGOS-szal vagy a „logikával”, amely a szóhasználatodra vonatkozik, amelyet a hallgatóság meggyőzésére használsz.
A szavak körültekintő megválasztása és elrendezése, de ide a tartoznak a pontos és célba juttató adatok, tények, statisztikák és azok logikus felhasználása.
A racionalitás nem feltétlenül zárja ki az emocionalitást.
Egy érzelmileg megfelelően befolyásolt közönség hajlamosabb elfogadni az érveléseid és a szavaidnak megfelelően fog cselekedni.
Ha képes vagy növelni az érzelmi vonzerődet, akkor jelentősen növelni tudod előadói hatékonyságodat is.
Milyen a te hatásod és befolyásod?
Tehát mennyire érzik át az általad bemutatott helyzet súlyosságát, a téma fontosságát, az ötleted, javaslatod egyedülállóságát?
Mennyire tudod bevonni a hallgatóságot?
Arisztotelész tudta, hogy az érzelmeket a fő mondanivaló szolgálatába kell állítani. Nem elég haragot kiváltani a közönségből, de el kell érned azt is, hogy azt a dühöt a közönség az ellenfeledre irányítsa.
Ha a közönséged dühös az ellenfeledre, fogékonyabbak lesznek az ötleteidre.
Veled lelkesülnek, félnek, örülnek?
Ha csak egy rövid időre is sikerül létrehoznod ezt a kapcsolódást te közted és a hallgatóság között; felébreszteni az „én is gondolom, érzem, látom” érzést bennük, akkor jó eséllyel a kötődés létrejöttét is elősegítetted azzal, hogy az ehhez szükséges igényt elindítottad.
Ha ezek a kommunikációs készségek nyilvánvalóan hozzátartoznak életünkhöz és a világban való működésünkhöz.
Alkalmazd tudatosan és sikere vagy a terméked értékesítésében, az emberek meggyőzésében. A másokra gyakorolt hatásod abból áll, amit az emberek látnak, hallanak és megértenek belőled. Ebben segít neked a Fesztelen Előadó Képzés is.
