Jeges csend és sötét van.
A moziban ülsz több tucat emberrel, akiket hozzád hasonlóan kiver a víz, mert a szóban forgó jelenetben James Bond az épület szélén áll, miközben háta mögött liheg az ellenség.
A több tucat néző agyi aktivitását tekintve egy tudományos megfigyelő inkább egy neurális balettet látna épp, amelyben a történetsor megváltoztatja az emberek agyának aktivitását. De hogy jön mindez és a sztorik hatalma a te előadásod sikeréhez?
Jó néhány üzletember felfedezte már a történetmesélés gyakorlati értelemben vett erejét – megfigyelték, hogy a jól megépített narratíva „kényszerítő hatású” lehet (döntéshozatalnál is). De a közelmúltban végzett tudományos kutatás sokkal finomabb infót ad arról, hogy a történetek hogyan változtatják meg attitűdjeinket, hitünket és viselkedéseinket.
Egy jó sztori téged is megváltoztat
Ezért von egy-egy film is annyi embert egyszerre a hatása alá.
A moziból kijövet pedig még a kávéd elfogyasztása során is a film üzenete, jelenetei, érzelmi hatása alatt érzed magad. De megfigyelhető mindez egy politikai beszéd, vagy egy retorikai előadás után is. (Ha az előadó jól végezte dolgát.)
Paul Zak kutatása feltárja, hogy a történetek hogyan alakítják az agyunkat, összekapcsolnak akár fél tucat idegent is egy időre és játszi könnyedséggel elmozdítanak minket egységesen az empátia irányába.
(Paul Zak a Neuroökonómia Tanulmányok Központjának alapító igazgatója és a Claremont Graduate University gazdasági, pszichológiai és menedzsment professzora, valamint a „The Moral Molecule: The Love and Prosperity Source” című szerzője. Ebben a TEDX előadásban Paul Zak elemzi az erkölcsi viselkedés kémiai alapját is.)
Egy nemrégiben elvégzett elemzés – egy, a forgatókönyvírás stratégiáját tartalmazó könyvben – mutat rá a tipikus „hősút” történeteire, melyet a hollywoodi filmek több mint felének alapját képezik, sőt számtalan fikciós és nonfiction (nem fikció) könyv alapsztoriját is.
De ez a szerkezet a legnépszerűbb TED beszélgetés többségében is jelen van.
A filmek, a TV-műsorok és a könyvek mindig tartalmazzák azokat a „horgokat”, amelyen végül a figyelmünk fennakad.
De miért vonzzanak minket a történetek és milyen a jó sztori?
Miért mozdítanak bennünket a könnyekre, miért változtatják meg az attitűdjeinket, véleményünket és viselkedésünket?
Sőt, akár inspirálnak minket.
És gyakran miért „változtatják meg az agyunkat”?
Egymásnak csupán idegenekből álló közösség esetén a történet kiváló eszköz lehet arra, hogy fontos információkat és értékeket továbbítson az egyéntől (közösségtől) egy másikhoz.
A személyes és érzelmileg kötődést létrehozó történetek emlékezetesebbek, mint csupán a tények sorozata.
Mi történik, ha egy halom száraz adatot öntünk a hallgatóságra?
A neurolingvisztika letaglózó állítása szerint célirányosan a hallottak értelmezésére fog csakis figyelni.
(A neurolingvisztika az emberi agyban lévő idegi mechanizmusok tudománya, melyek irányítják a nyelv megértését, produkcióját és elsajátítását).
A jól elmesélt személyes történetek hatásai – a sztorik hatalma – azonban az agyban beindítják az oxitocin-szintézisét, ezt pedig empátianövelő hatással bír.
Az oxitocin akkor keletkezik, amikor bizalommal vagy kedvességgel vagyunk valami iránt, és másokkal való együttműködésre ösztönöz minket. Ezt az empátiát a mások érzelmeit megtapasztaló képesség fokozásával érjük el.
Az oxitocin hatalmas szerepet játszik az emberek közti bizalom előmozdításában is, mert egyik bizalmi cselekvés serkenti az oxiotikus felszabadulást, amely nagylelkűséget hoz létre, ami nagyobb bizalomadásra ösztönöz.
Ezért hívja Zak az oxitocint „az erkölcsi molekulának”, és miért ne lenne ez fontos a piacon, ahol erényes magatartás szükséges ahhoz, hogy egy üzlet zökkenőmentesen működjön?
Ez teszi hatékonnyá a történetet
A hatékony történetnek két fő szempontja van.
- Először is meg kell ragadnia és tartania a figyelmet.
- A második dolog, ami egy hatékony történetet jellemez, hogy az a karakterek világába „szállít minket”.
Ahhoz, hogy motiválni tudjunk másokat, a történetnek a narratíva során először meg kell szereznie majd tartania a figyelmet, méghozzá a feszültség fokozásával.
Ha a történet képes megteremteni ezt a feszültséget, akkor valószínű, hogy a figyelmes hallgatók azonosulni fognak a történetben található karakterek érzelmeivel, és annak meghallgatása után is a karakterek érzéseit és viselkedését fogják magukban hordozni.
A figyelmet viszont nem könnyű megszerezni.
A közönség figyelme megőrzésének sikeres módja a történet feszültségének folyamatos növelése.
Hogyan fog…?
Milyen erőforrásokra támaszkodik, hogy…?Miként fog kijutni…?
Az agyban a figyelem fenntartása ilyenkor olyan testi megnyilvánulásokat hoz magával, ami az izgalom jeleit mutatja: a szív és a légzés felgyorsul, és stresszhormonok szabadulnak fel.
Érzelmileg pedig rezonálni kezdünk a történet karaktereivel.
A narratológusok ezt „közlekedésnek” vagy „szállításnak” nevezik. Azaz a hallgatóség agyában ugyanazon folyamatok zajlanak le, mintha ők is a sztori helyszínén és szituációjában lennének jelen.
Az agy szimulációkat futtat le.
Ahelyett, hogy a száraz adatok rendszerezgetésével töltené az idejét, helyette az agy elképzeli az adott helyzetet. Amikor történetmesélés közben bizonyos agyterületek aktiválódnak, a hallgatóságnál is ugyanezek a területek lépnek működésbe.
„Ugyanazon a rádiófrekvencián leszel te és a hallgatóságod minden tagja.” Tehát a tükröződés során nemcsak egymáshoz hasonló agyi aktivitást mutatnak majd a hallgatóság tagjai, de a történetmesélőjéhez is hasonlót.
Az érzelmi szimuláció az empátia alapja.
Amikor az agy szintetizálja az oxitocint, az emberek megbízhatóbbak, nagyvonalúbbak, együttérzőbbek lesznek. Az oxitocin érzékenyebbé tesz bennünket körülvevő szociális jelek fogadására is. Sok esetben a szociális jelek motiválnak minket arra, hogy segítsünk másoknak; különösen, ha a másik személynek szüksége van segítségünkre.
Ha előadásoddal „hatni szeretnél” a közönségedre, akkor használd a történetmesélés eszközét, hogy a történettel megspékelt előadásod során figyelmet szenteljenek a történetnek és felszabaduljon bennük az oxitocin.
De nem minden sztori hat ránk egységesen
Mert a narratív elméleti szakemberek szerint létezik olyan, hogy egyetemes történetszerkezet. Tehát nem minden történet tartja meg a figyelmünket, és nem minden történet „szállít” minket a karakterek világába.
Minden érdekes történetnek ugyanis van egy drámai ívnek hívott szerkezete.
Ez a szerkezet újdonságokkal és meglepődésekkel kezdődik, majd a sztori növeli a feszültséget, amivel a karaktereknek meg kell küzdeniük (gyakran a múltbeli kudarc vagy válság miatt). Ezek idővel csúcsponthoz vezetnek, ahol a karaktereknek mélyen be kell nézniük magukba, hogy leküzdjék a fenyegető válságot.
És miután ez az átalakulás megtörténik, a történet megszűnik.
Milyen gyakorlatias szerkezeteket követhetsz, hogy sikeres történetmesélő lehess? Itt írtam róla bővebben.
A történetek során mi magunk is belenézünk önmagunkba, hogy változtassunk valamin, vagy jobb emberekké váljunk. Ezek során először a másikkal lépünk érzelmileg kapcsolatba, ez pedig boldogabbá tesz bennünket.
Egy nemrégiben végzett kísérletben 16 közszolgálati hirdetést tekintettek meg a résztvevők az Egyesült Királyságban, amelyeket különböző jótékonysági szervezetek készítettek.
A kísérlet során adományokat használtak a kiemelt jótékonysági szervezeteknél a hirdetések hatásának mérésére.
A kísérlet egyik változatában a résztvevőknek szintetikus oxitocint adtak az orrba helyezve, mely egy óra alatt éri el az agyat. Az eredmény: 56 százalékkal több pénzt adományoztak, mint azon résztvevők, akik esetében csak placebót alkalmaztak.
Hős útja – hogyan építs fel egy hatásos sztorit előadásod során?
Mitől lesz izgalmas igazán egy film vagy bizsergetően érdekfeszítő egy előadás, ami évek múltán is mélyen megül benned? De a legfontosabb, hogy miként tudsz összeállítani egy ilyet?
Ha megérted egy sztori működésének elvét, máris kezedbe veheted megépítésének kulcsát.
Szóval a nagy kérdés, hogyan mesélj el egy történetet?
Ehhez tisztában kell lenned, hogy miért is állsz színpadra?
- Információt szeretnél átadni?
- Tapasztalataid vagy kutatásod eredményét megosztani?
- Szórakoztatni vágysz?
- Motiválni?
- Támogatókat találnál vagy együttműködő partnerek érdeklődését keltenéd fel?
A beszéd célja az első pont, amivel tökéletesen tisztában kell lenned.
Ugyanis a fenti miértek megválaszolása határozza meg azt, hogy milyen hatást kell gyakorolnod a közönségre, milyen benyomás szülessen bennük veled és a fő üzeneteddel kapcsolatban.
Ebben pedig segítségedre lehet egy klassz sztori.
Egyedül a sztori képes arra, hogy jó mélyen az agyba nyúljon, a száraz információk csak szeretnék ezt elérni.
Gondolj bele, mitől lesz izgalmas igazán egy film? Vagy bizsergetően érdekfeszítő egy előadás?
Ami évek múltán is mélyen megül benned. De a legfontosabb, hogy miként tudsz összeállítani egy ilyet?
Ha megérted egy sztori működésének elvét, máris kezedbe veheted megépítésének kulcsát.
Mit történt a legutóbbi filmjelenet során, ami miatt nem hagytad félbe?
Miért haladtál végig a film cselekményén? Mi hajtott előre?
Amiért végighalgatsz egy jó sztorit: az a mögöttes logika.
A sztori cselekményének felépítése jó esetben logika mentén történik.
Ez tartja erősen a magával ragadó, izgalmas történetek lelkét. A logika és tudatosság alapján felépített cselekményszál ragaszt minket a képernyő elé a film végéig.
STAR WARS – Történetek sémák alapján felépítve? Milyen lépéseken keresztül haladnak végig a kasszasikerig?
A klasszikus történetnek olyan receptszerűen jelentkező „szereplői vannak”, mint a központi karakter, a hős.
Akinek jelleme, körülményei, felfogásai és szokásai mindvégig változnak a történet cselekményei során. Aki megtett útja alatt olyan további szereplőkkel találkozik, mint a segítői és ellenségei – utóbbiak legyőzésével lesz erősebb, okosabb és bölcsebb.
Konfliktus nélkül nincs történet.
A történetben mindig van konfliktus (nehézség, igény, vágy beteljesülése), ez visz előre, ez adja a hajtóerőt a történetnek.
Emiatt nézed a filmet kikerekedett szemekkel és minden képkockánál azon töröd a fejed: „Mi fog most történi?”
Kíváncsi vagy a végére. Ugyanis, ha nincs feszültség, bonyodalom, akkor nincs érdeklődés sem. A konfliktusok segítségével mutatod be a problémát, majd prezentálod az eszközt, amivel az semmissé tehető.
Hősünk a kihívások során pedig olyan segítőre talál, mely megoldja a konfliktusát, a fény az éjszakában ad reményt neki, sőt konkrét tervet, mely előidézi a változást.
Minden sztori konklúziója itt, ezen a ponton születik meg, egy útra való üzenettel. Ez az, amit végül mesélni fogsz másoknak, amire emlékezni fogsz. A levont tanulság.
Ezért emlékeznek rá: a hatás, amit keltesz az emberekben.
Ma a forgatókönyvírás stratégiája is a tipikus „hősút” történeteire épít.
1970-es években Christopher Vogler forgatókönyvíró kutatómunka során arra kereste a választ, hogy mitől lesz egy film kasszasiker?
Vogler kutatómunkákája arra irányult, hogy mi érdekli az embereket egy sztoriban.
Kutatása során Vogler a mítoszok és őssztorik mezejére lépett, mely során érdekes mintára lett figyelmes: ami a világ összes kultúrkörében fellelhető.
A hősmítosz narratívák tanulmányozása állítólag 1871-ben kezdődött, mikor Edward Burnett Tylor antropológus megfigyelte a hős utazások parcelláinak általános mintáit.
Mindenesetre a történetmesélés vagy storytelling az emberiség történetével egyidős.
A barlanglakók pigmenttel pingálták otthonuk falait, hogy történeteket és mítoszokat alkossanak. Az ókori görögök kőfalakba faragták az utókornak, hogyan zajlik körülöttünk a történelem.
Nem véletlen, hogy a hollywoodi filmek több mint felének ez az alapja.
A Hős Útja ma számos filmben cselekményszálában felfedezhető.
Paddington c. film.
A narratíva fifikája abban rejlik, hogy a figyelmet nem csupán eleinte szükséges megszereznie, de később szükséges folyamatosan meg is tartania; méghozzá a feszültség fokozásával.
Ha te is átéled nézőként ugyanazt a feszültséget, mint a hős, rezonálsz a karakterrel.
Azaz a te agyadban is ugyanazon folyamatok zajlanak le, mintha jelen lennél a sztoriban. A sztorikra jellemző, hogy beindítják az oxitocin-szintézisét az agyban, ezt pedig empátianövelő hatással bír.
Gondolj a Star Wars történetekre.
Időtálló történetmesélési típusokra épülnek. A Hős útjára.
Milyen történetek ragadnak úgy, mint a méz?
Sőt lenyomatként benned marad a hatásuk, annyira lebilincselnek, hogy ott és akkor nem érzed úgy, hogy abban a pillanatban a másnapi teendők fontosabbak.
Tehát mi jellemzi mindezen sztorikat?
Mindegyik ragadós sztoriban van egyszerűség (a lényeg egyszerűen átjön), váratlanság (rácáfolsz a hallgatóság, nézőközönség várakozásaira), hitelesség (tényekre és adatokra épül), érzelmekre hatás (érzelmi információk formájában adják át a gondolatokat) és történetekre épülnek.
Arisztotelész szerint minden történetnek van kezdete és minden konfliktusnak van kiinduló alapja.
Ez általában a konfliktus kiindulópontja, amikor a saját világában élő főhősünk gondtalanul él, majd valami kirángatja az idilli természetes közegéből.
A történet cselekménye
- a hétköznapi világba van helyezve és hősünk onnan lép ki (főhős saját mikrokörnyezetét is megismerjük);
- tartalmaznak egy új szituációt (helyzet változásra szorul);
- jelen van hősünk tipikus első reakciója az adott helyzetre (visszakozás, megfutamodás, megrémülés);
- feltűnik a színen egy mentor (elindítja a hőst az úton);
- a mindent megváltoztató határátlépés (nincs visszaút, hősünk cselekszik)
- és a hős útja során fellépő szövetségesek és ellenfelek is jelen vannak.
A marketingnarratívában, azaz a marketing, értékesítés világában sem te vagy a hős (szolgáltatóként), hanem az ügyfél.
Te mentorként viszont segítheted őt, céljainak elérésében.
Ezt nyújtja a terméked vagy szolgáltatásod.
Ha ismered a hőst, a problémáját és már találkozott veled (a mentorral), adhatsz neki egy tervet és ösztönözheted a cselekvésre.
Miért fontos, hogy megértsd a történetek mozgatórugóját?
Az embereket a legtöbb esetben ezért nem érdekli, ami mondasz
Hadd hozzak egy példát, hogy megértsd.
Adott egy ballisztikai szakértő. Okos, tehetséges.
Adott egy feleség, aki igyekszik lebeszélni a férjét a krónikus közönséguntatás szokásáról, éppen 500 hallgató várja a beszédét.
Íme a köztük lezajló párbeszéd, a beszéd kivonatának átolvasása során.
– Feleség: A témád a 3D technológia a ballisztikában.
– Férj: Neeem. Hanem az interferométer hatása a 3D ábrázolásra.
– Feleség nyomatékosan: A témád a 3D technológia a ballisztikában. Itt tulajdonképpen a lézer nagyítja ki a töltényhüvely egyenetlenségeit, ugye?
– Férj: Igen, az interferométer használatával … (sóhaj és szünet) igen, úgy van.
– Feleség: Szóval fel tudsz nagyítani akár egy 2 mikronos hibát is?
A férj helyesel.
– Feleség: Jól van. Mennyire pici az? Mondj egy hétköznapi példát. Mintha beszélgetnénk. Rajta.
– Férj: A 2 mikron az nagyjából ötvenede egy hajszál vastagságának.
– Feleség: Jóóóó. Mondtál valamit, amit én is értek. Induljunk ki ebből.
„Vegyenek egy emberi hajszálat és képzeljék el, hogy egy késsel hosszában felvágják. Nem egyszer, nem kétszer, hanem ötvenszer. Ekkor lenne a vastagsága 2 mikron. A ballisztikában ez az a méret, ahol egy vizsgálat mindent eldönt.”
Az embereket a legtöbbször azért „nem érdekli”, amit mondasz, mert a legtöbb esetben nem értik.
Gondolj bele, milyen érzés volt egy fizika vagy matek órán ülve nem érted a sok információt. (Helyettesítsd ide azt a tantárgyat, amit utáltál!)
Tömény és száraz volt, talán kapaszkodtál minden infószálba.
Ha untatod a közönséged és a „nem értés” hintájára ülteted fel őket:
- az emberek elvesztik az érdeklődésüket, ha nem értenek valamit,
- nyomasztó érzést keltesz bennük, butának érzik magukat (pedig nem azok).
Ha olyan témát hozol elő, ami a legtöbb embernek idegen (mert pl: nem szakterülete), kezdj egy sztorival vagy hasonlattal.
Légy közérthető.
Azért, mert az ember történetekre van hangolva. A történethallgatás serkenti a jobb agyféltekénk működését: azt, amely a kreativitásért, az érzésekért, sőt a humorért is felel.
Leginkább sztorikon keresztül tudjuk mások érzelmeit megérteni. Történetekkel vagyunk képesek kapcsolódni egymáshoz.
Végigsztorizzuk tehát az emberi történelmet, végigmeséljük az életünket, a szakmánkat, a munkánkat. Ezért tisztában kell lennünk a történeteink igazi értékével.
Minden el nem mondott és elmondott sztorinak célja van, még akkor is, ha egyszerűen csak egy üzenetet közvetít.
A történelem sztorik nélkül, csak egymást követő, jelentőséggel és következményekkel nem bíró események sorozata lenne. A történetek formálják tanulságossá, inspirálóvá, sztorikból tanulunk és szövünk új álmokat.
A történetmesélés elkerülhetetlenül érzéseket vált ki belőlünk.
Miért vedd elő az előadásod során a történetmesélés eszközét?
Amikor listákkal és adatokkal zsúfolt PowerPoint-prezentáció áldozata lesz a közönséged, az agyuk olyan részei aktiválódnak, mint a Borca-terület (agy motoros beszédközpontja), illetve a Wernicke-terület (hallott beszéd értelmezésért felelő agyi terület).
A száraz adatok során a hallgatóság célirányosan csak a hallottak értelmezésére fog figyelni.
Neked az előadásod során azonban nem elsősorban a logikára kell hatnod: az érzelmeket szeretnéd aktiválni.
A döntéseink számos részéhez szükséges az érzelem.
Az idegi ingerületátvivő, a dopamin felel ugyanis az örömérzetért. Ez segít részletesebben emlékeznünk. Egy jó sztorival jutalmazod is a hallgatóságot.
Ezért a történetek iránti nyitottság jutalom és jutalom iránti vágyakozás is egyben. Kíváncsiak vagyunk arra, hogy mi fog történni. A történeteken keresztül értjük meg a világot, és így lehet ránk hatni.
„Az érzelmi tartalmú karaktervezérelt történetek a kulcsfontosságú pontok és infók tökéletesebb megértéséhez vezetnek, és lehetővé teszik ezek eredményesebb visszaidézését. Emlékezetessé tesznek.„
Ez azonban a szabványos PowerPoint prezentációra atombombát küld – jól sejted.
Ezért kezdj minden előadást, prezentációt akár egy lenyűgöző emberi történettel. Miért választják az ügyfelek az általad javasolt projektet? Hogyan változtatja meg a világot vagy javítja az életet a terméked? Hogyan érzik magukat az emberek, amikor befejeződik nálad a projekt?
Ezek azok az összetevők, amelyek meggyőzővé és emlékezetessé teszik a száraz információt is egy ppt-ben.
Sőt, azok az előadók érik el az igazi TEDx szintet a színpadon is, akik az igazi belsőjüket teljesen őszintén képesek átadni, így valójában nem is előadnak, csak adnak. Az előadásod akkor ragadja majd meg elemi szinten a hallgatóságot, ha érzelmi reakciót váltasz ki belőle.
A történetekkel elsöprő sikert arathatsz.
Lehet, hogy a történet lényege, részletei, a körülmények már nem maradnak meg, de az, amit a hallgatásukkor, befogadásukkor éreztünk, az igen. Ez az üzleti storytelling feladata is. Hatni a befogadóra.
Olvass róla bővebben és sajátítsd el a hatásos történetmesélés módszerét számos gyakorlati példa és a legfontosabb, storytelling-re alkalmas üzleti szituációk és feladatok segítségével: Még mindig Előadok, tehát vagyok c. könyvemet itt tudod megrendelni.
