Mindegy, hogy miről beszélsz, ha nem hisznek neked. Egy téma és a személy (szakember) elválaszthatatlan egymástól. Mert hitelesség nélkül semmi nem megy át. Minden előadó vágya, hogy szakértőnek tekintsék.
Mégis teli vagy talán te is gyomorrengető élményekkel a múltadból, amikor a pszichéd úgy ránt vissza az akár több évtizeddel korábbi keserű élményekhez, mintha egy gumikötél lenne a bokádra kötve. Erre a recept egyszerű: egy ősi görög recept a hitelességépítés konyháján.
Reklámok, ahol orvosok ajánlanak egy terméket. Gyilkossági rejtélyek, ahol a főszereplő egy hivatásos nyomozó. Politikai beszédek, ahol a jelölt a releváns tapasztalatairól beszél.
Egy ufókutató, aki a BBC-ben számol be arról, hogy látott egy ufóra hasonlító tárgyat. Ha ez utóbbit egy járókelő szájából hallod, egyszerűen kiröhögöd.
Az ügyvéd szakértői tanúk jelentéseit felhasználva olyan szakértői jelentést használ fel, amelyet orvos vagy más tekintélyes témaszakértő írt meg. Ezekkel az írásos jelentésekkel pedig rögtön a szakértő tudására és jártasságára támaszkodik egy olyan területen, amely megerősíti az ügyvédi érvelését.
A hitelességét építi.
Mi a közös a fenti esetekben?
Megfigyelhető egy jelenség, amelyben felkészült előadók strukturálisan tökéletesen felépített beszédek ellenére a hiteltelenség mély gödréből próbálnak kapkodva kimászni az előadás kellős közepén.
Reménytelenül.
Ennek a jelenségnek oka van. Egy fontos összetevőben keresendő, amely választ ad arra, hogy miért lehet valaki első látásra hiteles és elfogadható a közönségnek, és mások kilométeres távolságból indulva vérrel verítékkel sem jutnak egy centivel sem közelebb a hitelességhez.
És ami választ ad arra is, hogy miért vesszük komolyabban a fenti példákban az információkat.
A válasz az ethoszban keresendő.
Ha magas az ethoszod, a közönséged hallgat rád, figyel rád az első megszólalásodtól kezdve és bízik benned.
Figyeled?
Meggyőzés.
Figyelem.
Bizalom.
Ha azonban alacsony az ethoszod, a közönséged talán nem figyel rád. Az is lehet, hogy meg sem jelennek.
De mégis mi az ethosz és mi köze a szakértői kép építéséhez?
Induljunk ki abból, hogy van szakértelmed és égető kérdésed, hogyan tudod kommunikálni.
Közel járok az igazsághoz? Messziről indulunk, de ígérem érteni fogod az ethosz és a szakértői kép kapcsolatát.
Kutatások igazolják, hogyha szembemegyünk egy szakértő javaslatával, az agyunkban az a központ aktivizálódik, amely a fájdalom érzetéért is felelős.
Az agy tehát büntet. Ha szakértőnek gondolunk valakit, az agy prefrontális kérge, a kritikus gondolkodásért felelős része kevésbé aktív. Ezért a szakértői megítélés képes akár befolyásolni a valóságérzetünket is.
Egy előadó két csoportnak tart előadást. Az egyik csoportnak az előadót doktorjelölt-hallgatóként konferálják fel, aki arról fog előadást tartani, hogy az Európai Uniós támogatások milyen hatással vannak a KKV-k hitelezési szokásaira.
A másik tesztcsoport számára ugyanez a személy ugyanezt az előadást tartja meg, de a felkonferálás során úgy mutatják be, mint egy multinacionális cég felsővezetésének legfiatalabb tagját.
A kísérlet nem fiktív.
Valóban megtörtént.
Mindkét csoport meghallgatta az előadást. Majd egyetlen kérdésre adott válaszra voltak kíváncsiak a szakértők.
Milyen magas a szónok?
A szónokot átlagosan 8 cm-rel magasabbnak ítélték meg azok a hallgatók, akik az utóbbi csoportba tartoztak.
A kutatástól DR. Újszász Bogár László számolt be, aki Magyarország egyik legismertebb befolyásolás-szakértője, retorikából doktorált. A Corvinus Egyetemen tanít meggyőzéstechnikát. A doktorijában kidolgozott meggyőzéstechnikai modelljét 2019-től tanítják a Dubai University-n, mindemellett számos nagyvállalat rendszeresen meghívott szakértője.
27:00 perctől.
Mi játszódott le itt?
A második csoport esetében a kritikus gondolkodásért felelős rész egyre inkább kikapcsolt, hiszen már az elejétől (nagyobb) szakértőnek vélték az illetőt.
Nemcsak a témád számít, hanem a szakmai hiteled is.
Ha hisz benned a hallgatóság (hiteles vagy), akkor emlékezni fog Rád (bízni fog benned: oxitocint és dopamint termel a szervezete, ez utóbbi úgy működik, mint egy posztit, amire felvésed a fontos infókat). Ha pedig emlékszik Rád, egyszer csak jönni fog egy fontos telefonhívás, levél, felkérés.
2300 évvel ezelőtt Arisztotelész megírta a titkát annak, hogyan legyünk meggyőző előadók.
Az ethoszt Arisztotelész fogalmazta meg először, jelentése: hiteles.
Három szóban sűrítette össze a sikeres előadásod receptjét. De mit is jelent ez a három szó? Egyszerűen megfogalmazva a következőket:
- Ethosz: az előadó hitelessége, jelleme, a karaktere
- Pathosz: érzelmi kapcsolat a közönséggel
- Logosz: logikus és racionális érvelés
Ez a három együtt képezi a meggyőzés varázsát. Más szóval ezek az alapvető tulajdonságok kell, hogy jellemezzék a beszédet, mielőtt azt a hallgatóság befogadja.
De nézzük most az ethoszt közelebbről.
„Nem érdekel mit mondasz, ha nincs ethoszod”
Az ethosz gyakran játszik szerepet a beszédekben, az irodalomban és a marketingben, például az alábbi példában is.
Hillary Clinton, first ladyként azzal erősítette meg hitelességét és tekintélyét a nőket érintő kérdések kapcsán, hogy beszédében megemlítette a huszonöt éves tapasztalatát is a témában.
Később első kézből származó beszámolóiból merített, ugyanis a világ minden részén találkozott nőkkel és történeteikkel és ennek elismerése különösen fontos a beszéd etikai vonzereje szempontjából, mivel ez a beszéde egy nemzetközi konferencián hangzott el.
Fotó: voanews.com
„Az elmúlt huszonöt évben kitartóan dolgoztam a nőkkel, gyerekekkel és családokkal kapcsolatos kérdéseken. Az elmúlt két és fél évben lehetőségem nyílt többet megtudni azokról a kihívásokról, amelyekkel a nők szembesülnek saját országomban és szerte a világon.”
“. . . Indonéziában találkoztam anyákkal. Dolgozó szülőkkel találkoztam Dániában. Találkoztam nőkkel Dél-Afrikában.”
– Clinton az Egyesült Nemzetek Szervezetének negyedik világkonferenciáján.
Nem tudsz meggyőzni másokat, ha
- nem vagy hiteles a szemükben.
- a hallgatóság érzelmi termosztátját alacsony szinten tartod vagy épp ellenszenves érzéseket keltesz bennük.
- logikátlanul, összevissza beszélsz.
A közönséged már azelőtt érzékel és figyel Téged, mielőtt megszólalnál. Különböző elvárásokat támasztanak Veled szemben az előadásod előtt. De azt is tapasztalhatod, hogy már az előadás előtt a közönséged nagy része egészen erősen szimpatizál veled.
Miért fontos az ethosz?
Magas Ethosz vs. Alacsony Ethosz?
- A közönség koncentrálni fog és hallgat.
- A közönség elkalandozik.
- A közönség feltételezi, hogy valami hasznosat fogsz megosztani, tisztelnek.
- Alacsony elvárások, ha rosszul kezdesz, a közönség „skippelni fog”.
- A közönséget nagyobb valószínűséggel sikerül meggyőzni.
- A közönséget meggyőzésében nagyobb valószínűséggel vérzel el.
- Harmatgyenge beszéd esetében is „elnézőbb” a közönség veled.
- A beszédnek golyóállónak kell lennie, hogy meggyőzze a hallgatóságot.
Szakértőként 4 dolog számít igazán a szakértői kép építésében
Habár Arisztotelész még nem említi az előadó tekintélyét (pl. politikusok esetében), vagy az ismertségét (pl. egy iparág, téma elismert szakértője) de valószínűleg csak azért nem, mert az ő korában korlátozottabb volt a nyilvános beszéd lehetősége.
Manapság, mikor ennek megannyi formája létezik, az előadó kapcsán is „pre” korszakkal rendelkezünk, tehát sok mindent tudunk róla, ezeket is az ethosz fogalmába tartozónak véljük.
Az ethoszod négy tulajdonság határozza meg:
- Szavahihetőség (ahogyan a hallgatóság érzékel téged)
- Hasonlóság (a hallgatósághoz)
- Tekintély (a hallgatósághoz viszonyítva)
- Ismertség vagy szaktudás (a témában)
Mit jelentenek, hogyan tudjuk (ki)használni őket?
- Ethosz = Szavahihetőség
“Ha bíznak benned, akkor oxitocint termel a szervezete, megbízik benned. Elhiszi, hogy amit mondasz, az igaz.”
- Ethosz = Hasonlóság a hallgatósághoz
„Ha hasonlítasz a közönségedre, akkor szivacsként szívják magukba a mondandód. Ugyanúgy, ahogyan te is nyugodtabban nyitsz ajtót éjszaka, ha egy ismerős hang szól a másik oldalról.”
- Ethosz = Tekintély
Minél nagyobb egy előadó tekintélye, legyen az formális (pl. egy választott képviselő, politikus, vezérigazgató) vagy morális (pl. a Dalai Láma, pápa), annál inkább hajlamos a közönség elhinni, amit mond. A tekintély az előadó és a közönsége közötti kapcsolatból ered.
- Ethosz = Ismertség (vagy szaktudás)
„Szaktudás az a tudás, amiről te magad rendelkezel egy adott témában. Ismertség az, amit ebből a közönséged is tud és ismer. Szerintük mennyire vagy otthon benne.”
Az ethoszodat befolyásolja az ismertséged. Ez áll leginkább kapcsolatban a témáddal. Az ismertséget számos dolog határozza meg: tapasztalatod a témában, lehúzott évek száma, eredményeid, kitűntetéseid, Nobel-díjaid, megírt könyvek és publikációk száma, bemutatott képességeid, mérföldkövek és eredmények.
Hogyan építsd a szakértői képed – az ethoszt?
Sokféleképpen építhetünk ethoszt és sokféleképpen acélosíthatjuk a beszédünkkel.
Ugyanis a befogadó felet mindig fel kell készíteni az adott érveidre. Ehhez ismerned kell a célt, hogy mit akarsz elérni a beszéddel. Ismerned kell a közönséged: a beszédedet ugyanis mindig a hallgatóságra kell szabni, mind az ötleteket, sztorikat, mind pedig a nyelvezetet illetően.
Ha a szakmai hiteled szeretnéd építeni, egy dolgot feltétlenül jegyezz meg:
Azt, hogy valakit szakértőnek tartunk-e, az is szélsőségesen irracionális kalkuláció eredménye. Ahelyett, hogy fejben egy Excel fájlba gyűjtenénk az infókat és úgy vonnánk le a végszót, hogy Gizi mennyire jó szakember, csupán egyszerűsítsünk.
Bizonyos szempontokat veszünk csak figyelembe.
Az ethoszépítésnek van előadás előtti, alatti és utáni időszaka is.
Valójában az ethosz gyakran már a prezentáció előtt kialakul, például előfordulhat, hogy annak a cégnek a vezérigazgatója vagy, amelynek prezentálsz, így már szakembernek tekintenek.
Mit kezdj az ethosszal az előadás előtt, alatt és után?
Az előadásod sikere attól (is) függ, hogy milyen a hitelességed (ethosz) a hallgatók szemében. Az előadásod belülről vérzik, de csendesen, ha:
- A hallgatóság nem hisz el, hogy Te vagy az az ember, akinek a szavaiban hihet.
- Ha nem tudnak veled azonosulni.
- Ha nincs formális vagy informális tekintélyed.
- Ha nincs ismertség vagy szaktudás és nincs kontrollálva, hogy mit gondolnak a tudásodról a témában.
Az ethosz alakítható a beszéd ELŐTT, ALATT és UTÁN is.
Erről gyakorlatias támpontokat, példákat és vonalvezetőket találsz az ethosz építése témájú korábbi cikkemben. Ebben 15 minireceptet sorolok fel. Folytatásként ajánlom.
Az Ethosz és a szakmai hiteled nem egy könnyen mérhető érték
Közel sem olyan, mint reggelente ráállva a mérlegre patikapontossággal bebiflázni a súlyod. Jóval inkább hasonlít az egészségi állapotot pozicionálásával.
A súly egy mérhető érték. Pl. Három hónapja +10 kg volt rajtam (85 kg), de 600 kcal kalóriadeficittel 6 hónap alatt leadtam, ma már 75 kg vagyok. Tehát tudod, hogy hogyan és mikor fog csökkeni a súlyod.
Az egészséged nem mérhető értékként, nem lehet definiálni egyetlen számmal. Mégis megállapítható, hogy bizonyos jellemzők miatt egyes ember egészségesebbnek számít a másikhoz viszonyítva. Bizonyos szokások javítják és bizonyos szokások rontják az egészségi állapotod (dohányzás, mozgásszegény életmód, túlzott sófogyasztás stb.).
Az ethosz olyan, mint az egészségünk.
Plusz mankók, hogy építsd a szakértői képedet!
Légy közérthető. A közérthetőség egy gesztus. Erre alkalmasak a szóképek, nyelvi alakzatok használata is. Használatukkal közös kulturális kódokat aktiválsz, „ismerős leszel”.
Hivatkozz a témádban ismert szakemberekre, használj statisztikákat, adatokat, kísérleti eredményeket (nem a levegőbe beszélsz). Egy jó statisztika jól megfér egy drámai pillanat mellett is. Az emberek nagyobb valószínűséggel hallgatnak valakit, aki 10 éve kutatott egy témában, nem pedig 2 éve.
Használj szakszavakat (de azokat magyarázd is meg). Légy szakértő.
Hozz fel saját példákat, esettanulmányokat, saját sztorikat. A sztoriba ágyazott érv 20-szor olyan hatásos, mint önmagában használva (Jerome Bruner kognitív pszichológus). Mesélj személyes történeteket, amelyek megmutatják a közönségnek, hogy követed a saját ajánlásaidat, mert nagyobb valószínűséggel hisznek neked olyan kérdésekben, amelyeket nem könnyű megerősíteni.
Használj látszólagos érdek-ellenérvelést a kommunikációdban. Amikor a saját érved ellen érvelsz! Ez mindig az őszinteség látszatát kelti és bizalmat kelthetsz vele. Mert nem egy tukmálós szakember leszel, aki mindenáron meg akar győzni valakit az előadásában. A megoldásod, üzeneted kiknek NEM ajánlod? Szándékosan nevezz meg olyan célközönséget, amibe a közönséged nem tartozik bele.
Nos…
…hogyan valósítsd meg ezt a gyakorlatban?
Hogyan építsd be a beszédedbe? Merüljünk el a részletekben.
Az előadás művészete tanulható! Ha te is olyan szakmában szeretnél érvényesülni, ahol fontos az előadói készség fejlesztése, akkor nem is kereshetnél jobb előadói és prezentációs tréninget. Erre adunk lehetőséget rendszeresen Fesztelen Előadó Képzésünkön. Kattints és tudj meg többet a programról, a trénercsapatról és a jelentkezés módjáról!
