Egy motivációs beszéd meggyőzés: az előadó megpróbálja egy pillanatra „megállítani a közönséget”, hogy átmenjen számukra az üzenet. Ahhoz, hogy valakit cselekedetre bírj, azt is a meggyőzés eszközével teszed.

A történetek segítenek a meggyőzésben, érzelmi és emlékezetes formába öntik azt, míg a tények bizonyítékul szolgálva meggyőznek bennünket. Ebből arra lehet következtetni, hogy a legjobb dolog a tényeket beágyazni egy történetbe. Ezzel szemben egy kutatás azt sugallja, hogy a tények és a történetek összekapcsolása egyes helyzetekben hol javíthatja, hol alááshatja a meggyőzést.

 

 

Jó néhány üzletember felfedezte már a történetmesélés gyakorlati értelemben vett erejét. Azt is megfigyelték, hogy a jól megépített narratíva „kényszerítő hatású” lehet. Akár egy döntéshozatal előtt is.

A történetek megváltoztatják az attitűdjeinket, hitünket és viselkedéseinket.

 

Paul Zak kutatása arról szól, hogy a történetek hogyan alakítják az agyunkat, egy egész közönséget kapcsolnak össze, és elmozdítanak minket egységesen akár az empátia irányába is. (Paul Zak a Neuroökonómia Tanulmányok Központjának alapító igazgatója és a Claremont Graduate University gazdasági, pszichológiai és menedzsment-professzora.)

 

A személyes és érzelmileg kötődést létrehozó történetek emlékezetesebbek, mint csupán a tények. Sőt a neurolingvisztika állítása szerint, ha egy rakás száraz adatot zúdítunk a hallgatóságra, akkor az célirányosan a hallottak értelmezésére fog figyelni.

Egy hatékony történet megragadja és megtartja a figyelmet. És a karakterek világába „szállít minket”. Azaz rezonálunk a történet karakterével.

Közönségként azonosulunk a történetben található karakterek érzelmeivel, és annak meghallgatása után is a karakterek érzéseit és viselkedését fogjuk magunkban hordozni. A hallgatóság agyában tehát ugyanazon folyamatok zajlanak le, mintha ők is a sztori szituációjában lennének.

A sztorik érzelmekre hatnak.

 

 Hogyan éri el a történetmesélés, hogy az előadásod során az érzelmeket aktiváld?

 

„Az érzelmi tartalmú karaktervezérelt történetek a kulcsfontosságú információk tökéletesebb megértéséhez vezetnek, és lehetővé teszik az eredményesebb visszaidézését. Emlékezetessé tesznek.„

 

Ezért akik az igazi belsőjüket őszintén képesek átadni, ők leginkább „nem előadnak”, hanem adnak. Méghozzá valamit önmagukból.

Az előadásod akkor ragadja meg a hallgatóságot, ha érzelmi reakciót váltasz ki belőle.

 

 A történetekkel tehát elsöprő sikert arathatsz.

 

Mert képeket teremtenek a közönség agyában és ezeket könnyedén tárolják is. Történetet mesélni azt jelenti, hogy egy képsorozatot hozol létre. Ezzel ellentétben a száraz tények csak óriási mennyiségű idegen információvá állnak össze, és nem stimulálják a hallgató agyát.

Ezért az információk, az üzenetek is nyögvenyelősebben mennek át.
Ha a közönség felé recsegve-ropogva megy csak át a hitelesség, a téma ismerete és nem érzik azt, hogy az előadó közülük való; akkor a jeges csend mellett üveges zombi tekinteteket fogsz csak látni.

 

 

2300 évvel ezelőtt Arisztotelész megírta a titkát annak, hogyan legyünk meggyőző előadók

 

Akkor leszel meggyőző előadó, ha a beszédedet mindhárom alkotóelem jellemzi, és nem sótlan:

 

  • Ethos: az előadó hitelessége, jelleme
  • Pathos: érzelmi kapcsolat a közönséggel
  • Logos: logikus érvelés

 

Van értelme a beszédednek? Tényekre, statisztikákra és bizonyítékokra alapozod a mondandódat? A módszer, amit kínálsz, elvezet egy hatásos eredményre?

 

Bert Decker a You’ve Got to Be Believed to Be Heard című könyvében azt mondja, hogy az emberek az érzelmekre vevők, és tulajdonképpen azokat próbálják tényekkel megerősíteni (Pathos).

 

Mégis viták cunamija indul útjára, hogy a történetek tényleg segítenek-e meggyőzni az embereket a tényekről, vagy ellentétes hatásúak-e. Most egy új tanulmány kimutatta, hogy ez attól függ, hogy milyen tényeket kívánsz megosztani.

 

 

De hogyan tegyük egyensúlyba a retorikus meggyőzés két formáját, a történeteket és a tényeket?

 

Van arra biztos mód, hogy megtudjuk, mikor kell hangsúlyosabban használni az egyiket és mikor a másikat?

„Amennyi időm lesz rájuk, aszerint építem majd be az előadásba az egyiket vagy a másikat – véled te? „

 

Pedig minél több történet van jelen az előadásodban, annál frissebb, ropogósabb, emlékezetesebb. A túl sok tény a beszédet unalmassá teheti, de a történeteket nehezebben vihetjük túlzásba.

 

A legújabb tanulmány viszont azt állítja, hogy bizonyos helyzetben a történetek valójában lerontják a beszéd meggyőzőképességét.

 

És jóval erősebben hathatnak a tények.

Rebecca Krause, a tanulmány egyik szerzője állítása szerint a nagyot dobbantó történetek aláássák az erős tényeket. A kutatás megjelent a Személyiség és Szociális Pszichológia Közleményben is.

A kutatás részleteiről ebben az angol nyelvű cikkben is olvashatsz.

 

Ha a tények erősek, meggyőzőbbnek bizonyulnak az állításaink.

 

A történetek részben leronthatják a tények kiértékelésének képességét, elvonják a figyelmünket. Elrejtik az erős tényeket és az érvelést általában kevésbé meggyőzővé teszik.

Ha viszont a tények gyengék, akkor jobb, ha hozzáadjuk a történetet a főztünkhöz, ezáltal elvonjuk a figyelmét a hallgatóknak, és arra késztetjük őket, hogy összpontosítsanak az érzelmekre és más részletekre.

 

Ez a kivitelezés elfedi a tények gyengeségét, és azok erősebbnek tűnnek majd, mint amilyenek valójában.

 

Mivel szintén tanulmányok állítják, hogy a tények inkább válnak elfogadottabbá, amikor történetekkel összefonódva tálalják őket (a történetek segítenek érzelmi kapcsolatokat teremteni); benned is biztos felmerült: akkor használd vagy sem, és mit és mennyit?

 

Használj történeteket vagy ragaszkodj a tényekhez?

 

A Northwestern University szociálpszichológusainak kutatása szerint a történetek növelik a gyenge tények és csökkentik az erős tények meggyőző képességét.

Ha van egy erős érv, adat, állítás a tények megismerésére, akkor hagyd, hogy magukba álljanak és bizonyítsák annak igazságát. Gyenge tények esetében viszont állítsd a történeteket is a harcba az érvelés alátámasztásaként.

 

A történetek emlékezetesebbek, mint tények és ennek számos oka van.

 

Emlékeink erősebbek vagy gyengébbek, attól függően, hogy milyen érzelmeket kötünk hozzájuk; és a történetekhez sokkal valószínűbb, hogy érzelmeket is kapcsolunk, mint a Szahara szárazságú puszta tényekhez.

Emlékezetes vagy meggyőző legyél-e inkább?
Nem fogod meggyőzni őket, ha nem emlékeznek rád. Olvasd el ehhez az
alábbi cikket is, épp ezt a témát tárgyalja Dr. Nick Morgan, az egyik legjobb amerikai kommunikációs edző.