Mit szólsz, ha azt mondom, hogy létezik egy velünk született, önszabotáló eszközünk, amely képes meggátolni minket még az üzleti sikerekben is. Amennyiben nem tudatosan vesszük kézbe az ügyet:
az arcunkat.
Amikor valaki megpróbálja elrejteni az érzelmeit, azok gyakran meglátszanak az arcán. Mikor leszel meggyőző az arcmimikád szerint?
Ülsz egy kávézóban egy üzleti megbeszélésen.
Az időzítés tökéletes.
A kávé zseniális.
A tenyered verejtéktől mentes.
Kell ennél több egy meggyőző üzleti beszélgetéshez?
A meggyőző tartalmú prezid ellenére – amiben még egy metaforát is elrejtettél – mégsem vagy hiteles. Sőt, kifejezetten úgy tűnik, hogy nem hiszik el az állításod.
Miért?
Mondom. Egy pillanat.
De előbb gondolkodj el azon, hogy vajon figyelünk-e az arckifejezésekre egy beszélgetés során? (Spoiler: igen) A hang, a test jelzései, az arckifejezés az, ami értelmet ad az érzelmek verbális leírásának.
Az arc a legjobb betekintést nyújtja a másik érzelmi életébe. Kultúrától, nyelvtől vagy személyes háttértől függetlenül mindannyian osztozunk ebben a közös nonverbális kommunikációs formában.
Gondoljuk át az olyan arckifejezések, arcmimikák üzenetét, amelyen a szemöldök le van konyulva és össze van húzva, a felső szemhéj fel van emelve, az alsó szemhéj össze van szorítva, az ajkak pedig szorosra vannak zárva.
Mit üzen ez nekünk?
A közvetített üzenet lehet akár előzmény jellegű is, egy korábbi eseményből fakadó (pl. „valaki megsértette”, „felhúzta magát egy kijelentésen”). Jelentheti azt is, amit a személy épp érez (pl. „pattanásig feszült”), vagy azt, amit a személy gondol (pl. „bosszúra szomjazik”).
De jósnak is érezheted magad, és elővetíted, hogy valószínűleg ezt és ezt fogja tenni az illető (pl. „ezután pofán fog vágni”).
Minden esetben üzen a mimika.
És gyakran épp ellentétét a kimondott szavaknak.
Még a legtöbb hazug is gondosan odafigyel az általa használt szavakra, de ösztönösen, zsigeri viselkedésből fakadólag kiszivárogtatnak megtévesztésre utaló jeleket a hangszínükön és a beszédmintáikon keresztül.
És ennyi.
Érzelmi állapotuk és a hazugságuk azonnal lelepleződött.
Ugyanígy érződhet az arcmimikáidon, a különböző nonverbális kommunikációdban a téma iránti bizonytalanságod, az önbizalomhiányod, a elhallgatott információk léte vagy épp az érdektelenséged.
Amit a legszívesebben elkerülnél.
Mégis zsigerből jön belőled.
Ezért nem hisznek neked: mert „beszédes az arcod”
Az értetlenséged nem meglepő, ha te is azt a kijelentést preferálod, hogy „én nem foglalkozom a nonverbális kommunikációval”.
Pedig születésünk óta dekódoljuk őket, amióta édesanyánk arckifejezéséből próbáltuk levonni, mekkora lekvárban vagyunk.
Dr. Paul Ekman, a UCSF pszichológia tanszékének emeritus professzora, a világ legkiemelkedőbb arckifejezés-szakértője. A mikrokifejezések egyik felfedezője és a megtévesztés tudományának vezető szakértője.
A gesztusok professzora.
Az arckifejezésekkel és testmozgásokkal kapcsolatos kutatásai 1954-ben kezdődtek, az általa kidolgozott elmélet – Darwin nyomán – azt állítja, hogy az emberi arckifejezések jelentős része velünk született, nem pedig tanult válaszmintázatok.
Hozok egy érdekes állítást.
Részlet a Szemiotika a világ körül: Szintézis a sokféleségben című könyvből:
„…minden egyes érzelmet, összefüggő affektív állapotok családjának tekintünk, amelyek közös vonásokkal rendelkeznek a kifejezésükben, a fiziológiai aktivitásukban és az őket kiváltó értékelés típusaiban.”
Kicsit hivatalosnak tűnik, de nézzük mit jelent.
Minden emberben genetikailag van kódolva néhány érzelem felismerése és kifejezőkészsége.
Hasznos az érzelemkifejezéseket családokként felfogni, és rokon affektív állapotok családjának tekinteni, amelyek közös vonásokkal rendelkeznek a kifejezésmódjukban, a fiziológiai aktivitásukban és az őket kiváltó visszajelzések típusaiban.
Ugyanis ezek a közös jellemzők épp azok egy érzelemcsaládon belül, amik megkülönböztethetik az egyik érzelemcsaládot a másiktól. A haragcsalád például az intenzitás változásait foglalná magában, az ingerültségtől a dühig.
Aztán ott vannak a harag különböző formái:
- neheztelés (az a fajta harag, amelyben a sérelmek érzése van jelen)
- a felháborodás (valakivel szembeni rossz bánásmód miatti harag)
- a bosszú (egy másik személy helytelen cselekedete miatti megtorlás haragja)
- zabolátlan düh (az a harag, ami mások számára egy kontrollálatlan, provokatív válaszreakció valamire).
Ezen alapérzelmek kutatása nemcsak gazdasági, de kriminalisztikai, igazságszolgáltatási, nemzetbiztonsági szempontból is fontos a szakembereknek, mert az alapérzelmek ugyanúgy nyilvánulnak meg, mint a másodlagosak.
Az érzelmeink beleülnek az arcunk vonásaiba
Tehát létezik néhány arckifejezés, ami a világon minden ember számára ugyanazt az érzelmi állapotot tükrözi.
Ez alapján Ekmanék feltérképezték az arcot, és 23 izomra osztották, ez a FACS (Facial Action Coding System), és így kódolták az arckifejezéseket is.
Az Ekman és Friesen kutatócsoport 6 (plusz 1) alapérzelmet határoz meg, amelyet kultúrától és nemzetiségtől függetlenül ugyanúgy értelmeznek (és felismernek) a világ bármely pontján.
Az emberek nemcsak szavaikkal, hanem testmozgásaikkal és arckifejezéseikkel is kommunikálnak. Ekman ezért úgy döntött, hogy ezeket a nonverbális kommunikációs formákat tudományosan is tanulmányozni kell a pszichoterápia folyamatának fejlesztése érdekében. Érdeklődése innen eredeztethető a nonverbális viselkedés mérésére szolgáló objektív módszerek kidolgozása iránt.
Amúgy Dr. Ekman és kutatásai ihlették a díjnyertes Lie to Me című televíziós sorozatot is, amelyben tudományos tanácsadóként is tevékenykedett. Elemezte és kritizálta az egyes epizódok forgatókönyvét, valamint a szereplőket és a stábot is a megtévesztés felkutatásának tudományára tanította.
Bár hét univerzális, mindannyiunkra jellemző arckifejezés létezik, sokkal több van ennél. Szerencsére ezek a további érzelmi arckifejezések a legtöbb esetben besorolhatók és hét érzelmi család egyikébe.
Állítása szerint felismerjük tehát
- a szomorúságot,
- az örömöt (boldogságot),
- a dühöt (harag),
- a meglepődést,
- megvetést,
- a félelmet és
- az undor érzését.
A félelemkifejezések családján belüli variációk valószínűleg tükrözik az érzelem intenzitását, azt, hogy az érzelem kontrollált-e, hogy szándékosan vagy spontán módon jött lére, valamint az érzelmet kiváltó esemény jellemzőit is.
Mivel a gondolkodásunk sem tisztán logikus, érzelemmentes folyamat, hanem mindig elsődleges érzelmekhez kapcsolódik. Ezért stratégiai döntéseket mindig nyugodt körülmények között, megfelelő érzelmi állapotban érdemes meghozni. Negatív hangulatban amúgy szkeptikusabbak, ellenszenvesebbek vagyunk, de sokszor realistábbak is. Ezért szükséges egyszerű, letisztult, puritán, kissé „meditatív” körülményeket teremteni a döntéshozatalokhoz.
Hol romolhatott meg tehát a bizalmi kapcsolatod a veled szemben ülővel a cikk elején felhozott fiktív esetben?
Egyetlen mondattal írnám le.
Tudom, mit gondolsz, az arcodra van írva
Akármilyen előnyös konstrukcióról is mesélhetsz, ha közben túl sokszor tartasz szünetet, netán habozni kezdesz.
Mivel a leggyakoribb beszédtechnikát érintő, megtévesztésre utaló jelek épp a túltolt szünetek használata. A szünetek lehetnek túl hosszúak vagy túl gyakoriak is. Egyik sem túl előnyös. A beszéd elején jelentkező habozásod (kérdésre válaszolva főleg) is gyanút kelthet a másikban.
Miközben lehet, hogy csak bizonytalan vagy (ez sem túl hiteles).
A sok-sok rövidebb szünet (túl gyakran) stresszre és füllentésre is utalhat.
Akár a valós hazugság miatt, akár csak egy imposztor-szindrómás nehézség adta „nem vagyok én ebben hiteles” érzés miatt, de feszengeni kezdesz.
A székláb mögé akasztod a bokád vagy a szék karfájának megmarkolásával megváltozik a testtartásod, visszahúzodsz, feltűnően mereven kezdesz ülni.
Izzadni ugyan nem izzadsz, de minden más árulkodik rólad.
A metakommunikációs jelzések mindig kapcsolódnak az érzelmi állapotunkhoz, a hangulatunkhoz, a fizikai állapotunkhoz. Az arc érzelemkifejezései azért is annyira különlegesek, mert a veled szemben ülő tükörneuronjainak aktiválásával elérheted, hogy az előtted ülő azonnal átérezze azt, amiről beszélsz.
Egy ziccer, amit nem érdemes kihagyni.
Mikor leszel tehát meggyőző az arcmimikád szerint is?
Álláspontod meggyőző képviselete akkor eredményes, ha mások látják rajtad a téma iránti elkötelezettséged, bevonódásodat.
Ha ez elmarad, ők sem lelkesednek érte.
Ha problémáról, nehézségről, megoldandó esetről, egy céget, társadalmi csoportot érintő kihívástól beszélsz; érezniük kell, hogy az hogyan érint téged. Fontos a témában való hitelességed.
Ha felvázolt sikerről, előre vetített közös eredményekről beszélsz, azt nem adhatod elő érzelemmentes, unalmas, érdektelen arccal, mert ezzel éppen annak jelentőségét ásod alá. Mintha olyan szöveget olvasnál fel, amit életedben először látsz, és fogalmad sincs, miért adták a kezedbe.
Hatással vagy az emberekre – és ehhez még csak meg sem kell szólalnod. Testbeszédeddel kommunikálsz, minden pillanatban.
Fotó: paulekman.com
Az arckifejezések szerepe: Hitelesség demonstrálása
Ha tehát képessé válsz érzelmi élményt is csatolni szavaidhoz, állításaidhoz, azok egy jól párosított arckifejezéssel egy automatikus JELENBEN VAGYOK érzést válthat ki a másik félből.
- Egy őszinte mosollyal rövidítheted a köztetek lévő „diplomatikus teret”. Mosolyogj, amikor üdvözölsz valakit, megköszönsz egy véleményt, amikor egyetértesz egy kolléga álláspontjával. Feszült vagy komoly beszélgetésekben kerülendő.
- Barátságos teret adhatsz a nyitott és nyugodt arckifejezésekkel. Még akkor is, ha a mosolyt nem mindig aktívan mutatod ki. Kerüld a homlokráncolást vagy a megfeszült arckifejezéseket, még akkor is, ha koncentrálsz a másikra. Stresszjeleket adhat.
- Fontos és komoly téma megvitatása során a szemöldököd enyhén felhúzva súlyt adhatsz az üzenetednek. Homlokod összeráncolásával a meggyőződést és szenvedélyt hozhatod be egy erős érv mellé.
- Ha finoman bólogatsz, amikor valaki beszél, az azt mutatja, hogy aktívan figyelsz és érdeklődsz. Ha kontroll alatt tartod az arckifejezéseidet egy beszélgetés során, az segíthet egy magabiztos, empatikus, professzionális benyomást kelteni.
- Ha egy meglepő adattal állsz elő, egy rövid meglepetést mutató arccal felkeltheted a figyelmet.
- Tükrözz. Mások arckifejezéseinek tükrözése komoly kapcsolatot teremthet. Ha egy kolléga valami izgalmasat oszt meg, tükrözd a lelkesedését egy mosollyal vagy felvont szemöldökkel.
- Tartsa fenn a gyengéd szemkontaktust.
Nem kell intenzívnek lennie. Egy gyengéd tekintet, amely időnként megtörik, segít bizalmat építeni anélkül, hogy rá hoznád a frászt. Tiszteletet mutatsz.
Ezt ne tedd:
- Kerüld a túlzó, mű arckifejezéseket.
Egy túl széles mosoly inkább amatőrnek tűnhet. Kerüld a nem természetes arckifejezéseket, hogy megőrizd a hitelességedet. - Tartsd kordában a negatív érzéseket.
Mint a frusztráció, az unalom. A szem forgatása tiszteletlenséget vagy frusztrációt jelezhet. Inkább semleges arckifejezéssel igyekezz konstruktívnak tartani a beszélgetést. - Ne félj az érzelmektől.
A professzionalizmus nem azt jelenti, hogy faarcú és kifejezéstelen lény vagy. A túlzott visszatartás távolságtartóvá, rideggé, érdektelenné vagy hideggé tehet. A megfelelő időben valódi érzelem=hitelesség.
Persze a túlzásba vitt játék vagy a túljátszott arckifejezések használata kontraproduktív lehet. A tudatosság viszont mindig javíthatja a meggyőző beszédkészséged.
A mimikád a belső vívódásaidat tükrözheti
A testtartásod az érzéseidről árulkodik.
A gesztusaid valódi szándékaidat leplezhetik le.
Akkor is, ha az időzítés tökéletes.
A kávé zseniális.
A tenyered verejtéktől mentes.
Ennél több kell egy meggyőző üzleti beszélgetéshez.
Javíthatsz mások észlelésén a nonverbális kommunikációd kontrolljával, amely alkalmas akár a teljes önszabotázsra is (figyelj!). A mikromimikák olyan arckifejezések, amelyek a másodperc töredéke alatt jelennek meg. Ez az akaratlan érzelmi szivárgás felfedi a valódi érzelmeidet.
Ellentmondó jelzések esetén (mást mondasz, mint mutatsz) ugyanis MINDIG a testbeszédnek hiszünk.
A verbális kommunikációval vagy gesztusokkal ellentétben az arckifejezések univerzális jelrendszerek, amelyek tükrözik az ember érzelmi állapotának pillanatnyi ingadozásait.
T. Bieniek Ildikó, kommunikációs tréner által te is közelebb kerülhetsz ahhoz a sikeres üzleti ebédhez. Nem tart majd sakkban egy beszélgetés során a kiszámíthatatlan végkimenetel sem.
A lehetőséget itt találod.
