Ha nem hivatkozol konkrétumra, jobban elhiszik az állításod? Ne értsd félre, nem hazugot szeretnék belőled faragni itt és most, mindezt egy cikknek álcázva. De vajon tudod-e, hogy mekkora ereje van a forrásoknak abban, hogy vajon elhiszik- e az állításodat vagy sem? Ismerj meg egy stabil hatásmechanizmust a tömegpszichológiából!
Ha meg akarsz győzni valakit valaminek a helyességéről, bizonyára te is úgy kezded, mint mindenki más.
Van olyan azonban, amikor az agyunk hazudik nekünk.
A legismertebb szónokok közös jellemzője, hogy tudják azt is, hogy miként kell nekiugrani egy előadásnak. Ha haladó vagy, akkor például jól eltalált és jó helyen használt idézetekkel is klasszul teljesíthetsz az élőbeszéded során.
Rengetegen szó szerint leizzadnak, amikor színpadra állnak, a csekély szorongástól a szőnyegbombázásszerű félelemcsomagokig minden apró érzelmi hullám arra emlékezteti őket, hogy a beszédjüknek tétje van.
Nem kevés.
Talán érezted ezt már te is.
Az előadásoddal szeretnéd meggyőzni a közönséged valami fontosról: de mitől fognak hinni neked?
Minden esetben a hallgatóságod véleményt formál rólad és arról, hogy: felkészült és hiteles vagy-e; ki tudsz-e váltani bennük bármilyen pozitív reakciót, azaz megtud-e érinteni őket.
De vajon milyen huzatot hagysz magad után?
Nem közvetlenül az előadás utáni percekről beszélek, hanem akár hónapokkal későbbi időpontokról.
A beszéded kezdetétől a szakmai hitelességed felépítéséig számos tényező befolyásolja mindezt. Van olyan is azonban, amikor technikai apróságok szólnak közbe, olyanok, amikről azt gondolnád: épphogy az előnyödre válnak.
Mert hamis hitek mindenhol vannak.
Az egyik közvélemény-kutatásban arról számoltak be, hogy az amerikaiak tizennyolc százaléka szerint a Nap a Föld körül forog. Egy másik felmérés szerint tíz százalékuk Barack Obama kapcsán „nem tudta eldönteni”, hogy keresztény vagy inkább muszlim.
Az Obama kampány még egy webhelyet is létrehozott a téves információk eloszlatására. Az erőfeszítés sokkal nehezebbnek bizonyulhatott, mint amilyennek látszott, annak a furcsa jelenségnek köszönhetően, amelyben agyunk az emlékeit tárolja – és néha félre is vezet bennünket.
Az agy nem csupán gyűjti és tárolja az információt – ennek a ténynek pedig jelentősége lehet az előadásod során
A számítógép merevlemeze egyszerűen működik.
Tárolja az információt. Pont.
Agyunk azonban a tényeket először a hippokampuszban kezdi el tárolni, ahol nem nyugszik meg hosszútávon. Minden alkalommal, amikor emlékezünk rá, az agyunk újra leírja az, majd az újratárolás során újra fel is dolgozza.
Majd idővel a tény vagy adat fokozatosan átkerül az agykéregbe és elválasztódik attól a környezettől, amelyben eredetileg „megtanulta azt”.
Például tudod, hogy Oroszország fővárosa Moszkva, de valószínűleg nem emlékszel arra, hogyan és mikor tanultad meg.
Azaz már nem emlékszel a forrásra.
Ez a forrásamnézia néven ismert jelenség valósíthatja meg azt is, hogy egy nem hiteles forrásból származó hamis nyilatkozat hitelességet szerezzen akár hosszú hónapok alatt, amikor az emlékek újrafeldolgozása a rövid távú hippokampuszból a hosszabb távú kérgi tárolás felé halad.
Amint a forrást elfelejtjük, az üzenet és következményei erősödnek
A propagandisták egyik legsikeresebb felhasznált hatásmechanizmusa a tömegpszichológia tárházából éppen ezért a forrásamnézia. Te pedig csak azt veszed észre, hogy máris szárnyra kapnak a legendák és a leghíresebb összeesküvés-elméletek.
A kampánystratégisták – még akkor is, ha nem értik a forrásamnézia mögött levő idegtudományt – kihasználják ezt téves információk terjesztésére.
Ezek az emberek tudják, ha üzenetük eredetileg bombaként hatott és hajmeresztően emlékezetes volt, akkor a benyomása, a huzata sokáig megmarad még az emlékezetekben. Még akkor is, ha már hamissága is napvilágra került.
„Azt hiszem, olvastam valahol” féle ismétlések mindig szárnyra kelnek.
Ezért felépíteni valakinek a jóhírét mindig időbe telik, lerombolni azonban 5 perc is elégséges. Nem véletlenül félnek annyira a politikusok attól, hogy rossz hírbe hozzák őket. Mert akire egyszer rásütötték a bélyeget, valahogy mindig rajta marad.
A legendák érzelmi akkord leütésével terjednek.
Az is érdekes, hogy a hírfogyasztók a maguk részéről hajlamosabbak szelektíven elfogadni és emlékezni azokra a kijelentésekre, amelyek megerősítik a már meglévő hitüket.
Egy embert meg kell győznöd valaminek a helyességéről – mit teszel?
Lehet, hogy egy ismert eszközhöz nyúlsz: a lehető legmeggyőzőbb történetet meséled el neki. Próbálod elültetni az információt.
Ezzel az a gond, hogyha emlékszel az információ forrására, hajlamosabb vagy kételkedni az információ hitelességében vagy az állítás igazában.
Ha azonban nem emlékszel egy adott információ forrására, sokkal nagyobb eséllyel fogod azt igaznak elfogadni.
Ez a már említett forrásamnézia jelensége (source amnesia).
Ha nincs konkrét forrás, az agyunk hajlamos sajátként elfogadni egy gondolatot, és mivel saját, ezáltal könnyebben tekinti igaznak.
Akár hónapok múltával, ha a közönséged minél kevésbé tudja felidézni az információ forrását, annál inkább elfogadja az igazságtartalmát.
A forrásamnézia az egyik legstabilabb hatásmechanizmus a tömegpszichológiában – de miként tudod sikeresen és etikusan felhasználni előadóként?
Hatékony meggyőzési technikaként használhatod fel, ha a közönségedet csak finoman vezeted rá az előadásod során levonandó következtetésekre, nem pedig konkrétan mondod el neki azokat.
Ugyanis amit hallasz egy előadáson, azt az agyad – véled te – talán téves infóként tárolja el. Aminek a forrására viszont nem emlékszel, az tulajdonképpen a saját konklúziód eredménye. Tehát könnyebben tekinti azt igaznak. Hagyd, hogy a „saját gondolata” legyen a végkonklúzió.
Szeretnél hatásos előadó lenni és gyakorlatias tudást magadba szippantani?
Az első hazai előadói kézikönyvekkell mindezt megteheted, ahol az általános szakmai tapasztalatok mellett valódi gyakorlati feladatok is vannak. Nem egy rakás elmélet. A könyv szerzői specialisták, akik képesek egy-egy olyan készséget fejleszteni az előadókban, melyek segítenek a láthatóvá válásban.
