Egy előadó magabiztossága és lelkesedése egy adott ügy mellett befolyásolhatja a vele kapcsolatos döntéseket. Befektetők előtti prezentáció esetében (is) milliók múlhatnak rajta. Hogyan alkoss tökéletes pitch-et és milyet?
Mi a pitch az elevator pitch és befektetői pitch közti különbség? Ez a cikk az alapvető készségeid és képességeid igyekszik hegyezni a pitching ceruzáján. A különbség a meggyőző és a kevésbé meggyőző ember között az, hogy előbbi ismeri, érti és tudatosan használja a jó pitching eszközeit. Íme a technikák, eszközök és lépések, amelyeket oly sokan szeretve gyűlölnek.
A jó pitch és a milliókat érő 30 másodperc (ez lehetne egy egynyári sláger címe is).
Idézz fel valakit az életedből az elmúlt évekből – akire igaznak érzed, hogy nyomot hagyott benned egy pár másodperces felszólalás során.
Megvan?
Most arra kérlek, hogy idézz fel tőle 2-3 olyan infómorzsát, konklúziót, sztorit, amikre ma is szinte szó szerint emlékszel, ami lenyomatként maradt meg benned.
Ha már percek óta gondolkozol és még nincs meg a konklúzió vagy talán még a sztori se, akkor a hiba „nem az Ön készülékében” van.
Ha már valaha átélted az a ciki pillanatot, amikor a mondandód kellős közepén lasszóval kellett volna az emberek figyelmét visszatartani és egy tárgyaláson, meetingen, előadáson alig akadt olyan, akinek a szemébe nézhettél volna….
…akkor te is átélted.
Bármennyire is úgy érezted felkészültél a feladatra, a küldetés épp most süllyedt el valahol egy sötét lyukban.
Nem véletlen, hogy az emberek utálják azt a 30 másodpercet.
„Csak néhány mondatot mondj magadról”.
Inkább leülsz az utolsó sorban, szoborként dermedsz le és arcodra fagy a félmosoly. Leginkább azt kiáltanád: Futás! Gyors cipő, gyors cipő.
Bármit, csak emberek elé ne!
Ha mégis maradsz, az vegytiszta önfegyelem.
Az önbizalom nem elég egy bemutatkozásra. Egy pitchingre pláne nem.
Ahelyett, hogy bebiztosítanád magadat az eseményekre egy minimális távolsági pótlékkal és jó néhány meggyőző kifogással csak “úgy” borravalónak; inkább add meg az önbizalmadnak az üzemanyagot.
Tanulj meg jól pitchelni!
De egyáltalán, mi az a pitch illetve pitching?
Nos Sherlock, őt leginkább az üzleti életben kellene keresgélni.
Ha most ijedten és szomorúan elhajítanál egy üres túró rudis papírt, hogy nem vagy egy nagy „bizniszmen”; nos, a valós helyezt az, hogy legyél akár felsővezető, mikró-mikró vállalkozó, hivatásos kreatív és feltaláló, Forma-1-es pilóta…
…egy biztos.
Ha az ötleteidet, terveidet, céljaidat, álmaidat, üzeneteidet, gondolataidat, vállalkozásodat kellene, kellett vagy kelleni fog prezentálnod emberi lények előtt valaha is, akkor neked is szükséged lesz a jó pitching titkára.
Röviden: egy figyelemfelkeltő és érthető, meggyőző bemutatkozás, prezentálás, bemutatás. Valamit, valamilyen cél érdekében. Lényegében ennyire egyszerű, lényegében viszont ennyire bonyolult.
Legyen szó tárgyalásról, konferenciáról vagy egy egyszerű vacsoráról, létezik egy közel 30 másodperces időintervallum, amiben MINDEN ELDŐL.
Létezik, aki sikeresebb ebben a műfajban és valaki azt mondja, hogy rémesen gyenge volt mindig is.
Pedig alapvetően két tényezőn múlik a siker:
- a tudatosság (felkészülés)
- és a rutin meglétén.
Mindkettő fejleszthető, nincsenek bennük születési előjogok.
A pitching egy eszköz arra, hogy az üzleti modelledet hatásosan és meggyőző módon prezentáld.
Egzakt tudomány helyett egyszerűen elmondod az embereknek érdekesen, emlékezetesen, hogy mit is csinálsz, tervezel, alkotsz, üzensz valójában.
Rém egyszerű, ugye?
A pitch pikantériája abban áll, hogy csupán az elmondottak 30-35%-a kerül szóban átadásra, az információ többi részét a – jól vagy rosszul használt – nonverbális jeleid által adod át a hallgatóságnak.
Mindeközben a legfontosabb döntésekhez elengedhetetlen a személyes jelenlét az életben, ezért is lehet annyira sikeres vagy épp annyira siralmas egy pitching.
Attól is függ, mit, hol, kinek és hogyan kívánsz prezentálni.
Minden pitch prezentálás, de nem minden prezentálás pitch – fajták és egy kis fejtág
Válaszold meg a következő kérdéseket, mielőtt elkezdenél forogni a saját pitched körül.
Kinek pitchelsz? Mit szeretnél elérni a pitch által?
A válaszok alapján eldöntheted, hogy melyik pitch-típus lesz a legjobb választás a számodra, mert több fajta létezik és a pitch típusa meghatározza az időkeretedet is.
E pontnál pedig gratulálok, mert annyiszor olvastad és mondtad már ki fejben a pitch kifejezést a cikkben ez idáig, hogy lassan meg is tanulod, hogy mi az a pitch.
Egy standard pitch, ha maradnál a tankönyvnél
Ha felismerted egy jól meghatározott piac és fogyasztói csoport problémáját, sóvárgó igényét, akkor valószínűleg te is létrehoztál egy terméket vagy szolgáltatást, amely megoldja mindazt.
Mindemellett piacképes.
Ennek prezentálására használják a leggyakrabban a standard pitch-et, még a startupok többsége is. Hátránya, hogy Szahara-száraz, érzelemmentes, tényekre épül és szenvedélymentes. Tankönyvi sztenderd, habár hatékony, de óriási tömeg előtt már unalmas is.
Van egy probléma, amire a meglévő termékek már nem adnak választ, mi gyártottunk egy jobbat, ami szögletesebb, zöldebb, nagyobb, jobb és menőbb.
Elevator pitch, avagy megvan a kémia?
Általában 2-3 percben a legfontosabb üzenetekre, konklúziókra koncentráló, meggyőző és emlékezetes bemutatkozást értünk alatta.
Prezentálása egy terméknek, szolgáltatásnak, márkának, ügynek. Innen ered a „Lift-beszéd kifejezés” is.
Beszélsz, míg az elsőről felérsz az ötödik emeletre.
Az érdeklődés felkeltése és a további beszélgetések kezdeményezése a célja.
Mert ugyan mit akarhatunk elérni egy rövid, maximum 1 perces beszéddel (többnyire szóbeli kommunikációt takar)?
Bizony nem azt, hogy nyílik a liftajtó és máris szereztünk egy befektetőt. Csupán azt a reakciót, hogy „mesélj még”.
Az elevator pitch célja, hogy felkeltse a hallgató(k) érdeklődését, és amikor elrakják az elérhetőségünket, nevünket, akkor ne a „sohaaaa n-e v-e-d-d k-i a fiókból” kategóriába rakjanak.
Célja, hogy indítson el egy jövőbeli párbeszédet, egy együtt-gondolkodást, kialakítsa a szimpátiát és úgy érezze az illető, hogy megvolt a kémia, jöhet a következő találkozó.
Természetesen létezik „személytelen” pitch is, amikor online, videón keresztül folyik (videó pitch), ez lehet egy előre felvett felvétel vagy egy előre felvett videó is.
Ezt a cégek megkaphatják e-mailen is, előnye még, hogy nem időigényes a felek számára és ha lámpalázas vagy, mindig ott a következő dobás: elkészülhet akár a 30. „csapó, felvétel” kiáltásra is.
Időtartama általában 5-10 perc.
(A Hideghívás pitch néven ismert verzió pedig olyan embereknek pitchel, akik számára nem ismert a termék, a szolgáltatás. Vakon lő és röviden és gyorsan próbálja a figyelmet megragadni.)
Sales pitch, tudod-e a „cuccod” kulcskérdéseit?
Ebben a pitch-fajtában bemutatod a terméked, szolgáltatásod, vállalkozásod előnyeit, hasznát.
Milyen problémát old meg? Miért és kinek jó? Kinek, miért, mihez viszonyítva kedvezőbb megoldás? Miért jobb, mint a többi?
Egy párbeszédet kezdeményezel a hallgatósággal, érdeklődésüket felkeltve, hogy kiderítsd, mik foglalkoztatják őket, mik a problémáik és szükségleteik.
A többi pitch-típusnál nehezebb és bonyolultabb technika, felkészülése is több időt igényel, hiszen, ha nem kelted fel az érdeklődést, akkor a terméked iránti igény sem alakul ki.
Ehhez hasonlító befektetési pitch, az aktív befektetőknek készülő pitchfajta; a vállalkozásod bemutatása céljából. Általában 20-30 perc, majd egy hasonló időintervallumú kérdezz-felelek szekció követi.
Traction pitch, ha nem félsz adatokért mélyre túrni
Nagyon jó vagy? Hol a bizonyíték?
Ezt a meggyőző hatású pitch-et csakis hiteles és alátámasztó adatokkal használhatod sikeresen. A befektetők szeretik beadni a pénzüket egy növekvő projektbe, amit roppant nehéz sikeresen felfuttatni organikusan, azaz fizetett reklámok nélkül.
Ha sok új felhasználod, vásárlód, bevételed van, akkor mutass róla adatokat.
„Itt vannak a számok, az ábrák, a bizonyítékok, növekedési ütemek %-ban mérve. Mindezt magunktól, teljesen organikusan.”
„Ehelyett” „amaz” pitch
Egy egyszerű módja annak, hogy egy létező startup analógiáján keresztül írjunk le valamit. Mit jelent ez pontosan?
Egy bevált üzleti modellt, terméket, szolgáltatást átvesz egy piac, platform vagy vásárló.
De csak akkor működik, ha az a fő állítással („emez”) mindenki egyetért, és kristálytiszta az is, hogy miért érdemes átemelni „emezt” „amazba”. Az „amaz” pedig legyen nagy, fejlődő, növekvő és kiaknázható piac.
Személyes sztori pitch
Egy valóban személyes történet arról, hogy a feltalálók, cégalapítók hogyan néztek szembe egy kihívással, próbálták megoldani életük nagy problémáját. Ebből a problémából jött létre maga a termék vagy szolgáltatás, amit mindenkinek el akarnak adni.
Volt egy gondom, így oldottam meg.
Imádom a kutyámat, már évek óta igyekeztem teljesen lecserélni a háztartásunkban lévő kemikáliákat és nem csupán az emberi vonatkozásban. Csakis természetes alapanyagú és a természettel összhangban működő, lebomló termékeket kezdtem el használni.
De a kutyák számára nem volt olyan termék, amiben ne lenne valami olyan összetevő, ami szintetikus vagy kőolajszármazék. Szárítottak, kapásítottak, pirosodást okoztak. Jártuk a gyártókat, mire olyan terméket fejlesztettünk ki, ami teljesen bio.
Pivot vagy Offshoot pitch, ha az ötlet nem hagy nyugodni
Egy ötlet felfedezése.
A pivot lényege, hogy már dolgoztál egy ideje valamin, de észrevettél egy érintetlen gyémántbányát, egy lehetőséget, piacon belüli réspiacot.
Az offshoot pitch pedig olyasvalamit hoz létre, amire egy előző munkád alapján tudod, hogy nagy szükség van. Tapasztalatból építkezik.
Itt valós fogyasztói igényről van szó.
Megmutathatod a befektetőknek, hogy az ötleted nem egy éjjeli álom manifesztációja, amely szappanbuborék ígéretekkel naivan elhiteti veled a sikerességét, hanem valós piaci tapasztalaton alapul.
A saját fejlesztésű edzéstervedet a nők anatómiai felépítése miatt szűkítetted eddig őrájuk, nekik segítene a leginkább. De a bevezetése előtt szinte csakis anyukák érdeklődtek iránta, mert kiderült, hogy a nők csoportján belül ők küzdenek leginkább ilyen és olyan jellegű fájdalmakkal a napi tevékenységeik során.
Evolúciós pitch, így fejlődtek a vásárlóink
A célpiacod vagy céliparod történetének és fejlődésének bemutatásáról van szó, ahol azt prezentálod, hogy mi lesz a fejlődés következő fázisa, lépése.
Ezáltal az ötleted miért válhat növekvő trenddé.
Senki sem gondolta volna, hogy…mégis, és ez várható.
Jövőbeli trendekre támaszkodsz, nem a levegőbe beszélsz.
„Senki se gondolta volna, hogy a covid idején ennyien képesek lesznek igénybe venni az online edzéseket élőben, mégis a monitor előtt csinálták végig velem a mozgásformákat.
Az online képzések jövőbeli elterjedése így és így várható, ezért létrehozok egy előfizetéses edzőklubtagságot, ahol napi szinten hozzáférhetnek az újabb ás újabb edzésvideóimhoz és gyakorlataimhoz.”
Elképzelt jövő pitch, ilyenek leszünk 30 év múlva
A vállalkozásod, az ötleted a jövőt testesíti meg.
Te már látod ezt a víziót, amelynek ösvényét a vállalkozásod tapossa majd ki. Ennél a pitch-fajtánál légy kiváló történetmesélő, a narratíva szerepét betöltve a jövőbe tekintesz. Először a történetről szükséges meggyőznőd a hallgatóságot, utána arról, hogy terméked a híd a múlt és jelen között.
Nem furcsa, hogy még mindig videotékákból hozzuk el a kiszemelt filmünket egy vasárnapi délután? 20 év múlva az Interneten férnek hozzá majd az emberek több ezer filmhez – mondta ezt Géza 1998-ban.
Hasonlóan működik, ha egy skálázható szolgáltatást mutatsz be pitch révén, olyan magasan képzett, fontos és alapos tudást igénylő emberek munkáját fedi le a terméked (akik lehet emiatt távol is maradnak a szolgáltatásodtól), akik helyett vagy mellett ezt a szolgáltatást akár a te terméked is meg tudná csinálni.
Például egy szoftver, ami átveszi az emberek által végzett feladatok jelentős részét.
Klassz lenne, nem? Pitch
Ötletek még mindig a fókuszban.
Méghozzá Mission Impossible Tom Cruise féle küldetésben megvalósítva.
Eddig nem tűnt kivitelezhetőnek, de te megoldottad. Úgy mutatod be, mint egy újdonságot, csaliként használva a lefestett örömteli szituációt.
„Klassz lenne, ha…féle szituk lefestése.”
Ehhez hasonló, amikor egy őrültségnek ható dolgot mutatsz be, egy új technológiát, ami megváltoztatja az emberek gondolkodását, hozzáállását, szokását egy dolog kapcsán.
Kicsit megpiszkálod a befektetők fantáziáját, lenyűgöződ őket, hogy bemutatod, egy újdonság mire lehet képes.
The A-Team, a Csodacsapat pitch
Az egyedülálló és kivételes tudású, a feladatra tökéletes csapat prezentálása.
Ti vagytok képesek a kitalálásra, megtervezésre, létrehozásra, megalkotásra, legyártásra, egy cél elérésre, mert senki más nem rendelkezik a szükséges kompetenciákkal, tapasztalattal és kapcsolatokkal.
Egy teljesen tiszta, egyenes utat kirajzoló ötlet kapcsán merül fel a nevetek. Mert a megvalósítás viszont óriási kihívás. Mutasd be, hogy ennek a kihívásnak minden egyes felütött labdáját ti hogyan csapjátok le.
Te szebben, jobban, ügyesebben tudod pitch
Amikor létezik egy termék, szolgáltatás, aminek előállítása eddig viszonylag drága, bonyolult és időigényes volt; a „professzori tudás” nélkül pedig szinte lehetetlenség volt előállítani, mert olyan spéci tudás kell hozzá; de jössz Te.
Aki megcsinálod egyszerűen, könnyebben, gyorsabban, olcsón és spéci cuccok nélkül is. Mi történik?
Akár új piacok, fogyasztók felé nyithatod meg a lehetőségeket.
Majd hamarosan ezzel a megoldással bekebelezed a többieket is.
Azt ne mond, hogy nem vonzó szituáció?
Milyen részei vannak egy pitchnek?
Tartalmi felépítését tekintve egy jó pitch mindig a figyelemfelkeltéssel kezd
(azért az első dián tüntesd fel az elérhetőségedet, az előadók nevét, a vállalkozás logóját, a márkád beazonosíthatóságát, az alkalom nevét, ahol előadsz).
Ez akkor is igaz, ha befektetők előtt pitchelsz vagy egy üzleti tervet szeretnél a főnököd torkád lenyomni.
Erre közel 6 másodperced van – ez lehet egy figyelemfelkeltő cím, vizuálisan meghökkentő vagy humoros információ.
A marketing világából is ismert AIDA modell leírja azt a négy szakaszt, amelyen a fogyasztónak át kell mennie ahhoz, hogy ügyfeled lehessen:
- ez a figyelem,
- az érdeklődés,
- a vágy
- és a cselekvés (AIDA).
A kezdőmondatok, a felütések szolgálhatnak garanciaként arra, hogy megéri téged tovább hallgatni. Ezért kezdj egy olyan mondattal, hogy a hallgatóságod kíváncsi legyen a második, harmadik, tizedharmadik mondatodra is.
Amikor egyedi a kezdés, akkor az előadás is az lesz. Milyen eszközöket használhatsz erre?
- analógia, párhuzam: egy könnyen megjegyezhető példa
- egyedi jelzők: pl. egymástól távoli dolgok párosítása
- odaillő idézet: kevésbé ismert, de frappáns idézet
- megdöbbentő adat, tény, statisztika
- nyitókérdés,
- történet
Fontos: itt még nem eladsz, csupán a figyelmet szerzed meg.
Érdeklődést felkelteni a dögunalmas adatokkal nem fogsz, de egy jó sztorival annál is inkább.
Jellemezd, azonosítsd, mérd fel a problémát
Ez kit érint? Mik lehetnek a célcsoport érzékeny pontjai és mi történik, ha a probléma nem oldódik meg?
Itt előveheted a történetmesélési narratívájában segítő énedet is, mert a főhős mindig a célcsoportod.
Legyen egyértelmű, hogy ki, hogyan és milyen probléma orvoslására használhatja azt, amit éppen prezentálsz.
Ismerjenek magukra.
Érdekel engem, hogy mennyi fotó fér el a legújabb számítógépen, ha fotósként akarom használni? Talán, de majd csak később. Leginkább az foglalkoztat, hogy ne omoljon össze a képszerkesztő programok futtatása közben (Phoroshop, InDesign).
Néha a kevesebb több elvét kövesd.
Hozd a megoldást!
Mutasd meg a választ a problémára, a terméked, ötleted egyediségét, innovációértékét. Milyen értéket ajánlasz, mi az egyedi értékajánlatod?
Itt bemutathatod a terméked mögött álló technológiát, vizuális mankókkal elmagyarázhatod egy-egy fontos előnyét, egy fő koncepció mentén.
Az unique selling pointod (egyedi értékesítési ajánlatod) azt a választ járja körbe, hogy miben vagy más, mint mindenki más?
Ha főbb üzenetet mellé kiválasztod a legfőbb érveket, amik támogatják azt és azokat statisztikával, történettel, analógiával támogatod, érthetőbbé teheted az üzeneted.
Neked egy prezentáció során sem elsősorban a logikára kell hatnod, hanem az érzelmeket kell aktiválnod.
Amikor a pitcheden keresztül olyan inspiráló perceket él át a közönséged, ami után szinte ég a vágytól, hogy konkrét lépéseket és erőfeszítéseket tegyed az ügy érdekében; akkor elérted a célodat.
Felkelted a vágyat bennük, hogy változtassanak, hogy cselekedjenek, hogy nekiugorjanak annak a feladatnak.
Hol áll a piac, a konkurencia és az üzleti modell
Mutasd meg a tervbe vett piacok méretét és várható növekedési ütemét. Mutasd be a jövőbeli piaci stratégiádat és az is, hogy kiket céloznál meg.
A piaci struktúrák, a konkurencia és az alternatív konkurens technológiák bemutatása során élezd ki a konklúziót arra, hogy te miért vagy jobb és mutasd be a lehetséges költségmegtakarításokat, a várható forgalmat.
Magyarázd el a működési modelled alapjait, hogyan áramlik majd a pénz, milyen partnerekkel fogsz együtt dolgozni?
A szupercsapat és a traction
Mutasd meg, miért Ti vagytok a legjobb csapat a feladatra.
Az egyedülálló és kivételes tudású, a feladatra tökéletes csapat prezentálása: miért vagytok tökéletes választás a kitalálásra, megtervezésre, létrehozásra, megalkotásra, legyártásra, mutass önéletrajzokat és érveket és képeket a kulcsszemélyekről.
Még valami? Ohh igen.
Hitelességelemek.
Amivel bizonyítod, hogy nemcsak egy random időspammer vagy, aki lopod az idejüket, hanem ténylegesen szakember.
Korábbi tapasztalatok, munkásság, különleges végzettség, esettanulmány vagy neves támogatóid listája.
Megvalósítási ütemterv és pénzügyi körkép
Ha lehetséges, idővonalon mutasd be az elért eredményeket és a fókuszterületeket (mátrixot is használhatsz) a következő hónapokra vonatkozó tervekről konkrét mérföldkövekkel.
A befektetőket a következő számok érdeklik:
- értékesítés,
- üzemi eredmény,
- kumulált szabad Cash Flow
- és FTE.
Reális pénzügyi és kilépési stratégiát mutass be!
A befektetők a felvásárlás lehetőségével számolnak, így azt kell bemutatnod, milyen nagy húzóerőt képviselsz a piacon.
Ha befektetők előtt pitchelsz, az alábbi mankót kövesd, röviden pontokba szedve:
1. Mi fán termesz? – Márka-beazonosíthatóság és az ujjlenyomatok
2. Víziód – Miért létezel, született meg a márkád, terméked, szolgáltatásod?
3. Probléma – A vevő mely problémáira kínálsz megoldást, milyen problémát oldasz meg, mire vagy sebtapasz?
4. A célcsoport – Kik ők és hogyan éred el őket?
5. A megoldás – Mi az ötleted, terméked, szolgáltatásod és miért most van itt az idő a megvalósítására, létrehozatalára, terjesztésére?
6. A piac – A teljes piac mérete, ahol mozog az ötleted, a kereslet becslése, mennyire lesz víz a sivatagban?
7. Piaci helyzeted – Versenytársak, konkurencia, trendek és makrotrendek
8. Aktuális érdeklődés, termékismeret, hogyan lesznek várálóid? – Fő statisztikák, számok, ábrák, tervek az érdeklődés növekedésre és a leadszerzésre, vásárlók bevonzására
9. Üzleti modelled – Hogyan jutsz majd bevételhez, milyen lesz az árazásod?
10. Csapat – Hogyan épül fel a gépezet? Kik, honnan és miért lesznek része a sikeres csapatodnak?
11. Összefoglalás – maximum 5 fő konklúzió
12. Pénzügyi helyzet – Mennyi a tőkéd és mennyire volna szükséged? Minden pénzügyi jelentés ide tartozik.
A zárszó a pitchekben is gyakran egy mozgósító mondat, ami a pontos elvárásaidról szól: vedd meg, adományozz, segíts, építs stb.
Beszéded akkor lesz hatásos, ha megragad, elvarázsol, elgondolkodtat.
Ezekkel a technikákkal kezdj neki a pitch-ednek: lépésről lépésre
A hatásos előadásod, pitched, prezentációd kezdeti startja a fejedben indul el.
Gyakorta az előadók már hetekkel az esemény előtt elkezdik a témát körbejárni és keresik az érzelmi kötődést, a konklúziót.
Mert erre hegyezik ki a beszédüket.
Ahhoz, hogy néhány ötletből sokat gyárts, bonts részekre általános témákat vagy építs fel egy egyedi elképzelést úgy, hogy szélesebb perspektívát fedjen le.
Amikor látszik, hogy hová szeretnél kilyukadni, összeszeded a különböző pontokhoz a meglévő technológiákat.
A kezdés is ezt a végkonklúziót szolgálja majd ki: rövid, meghökkentő kezdet (érdekes adat, meghökkentő tény, pár szó) vagy akár egy sztori.
Az előadásod elmaradt erős kezdése előrevetíti az egész prezentáció színvonalát.
Kevés esélyed van a konfettizáporra a végén, ha “bűnösen gyenge” alacsony szintű kezdéssel csapsz fel.
Ne feledd, a jelentést szétküldöd, a prezentációt előadod.
A jelentés információkat szállít, míg a sztori élményeket termel. A gyors kapcsolódás katalizátora, ha rögtön egy meglepetéssel indítasz. Ugyanis egy meglepetés izgalomba hozza a közönséget.
Lépések:
1. Első lépés tehát az ötletek gyűjtése és a célcsoportod, közönséged profilozása
Ki a közönséged? Hány ember fog eljönni? Mi a fontos a közönségednek, mi lehet a közös pont köztetek?
Mit várhatnak az előadásodtól? Milyen tájékozottak a témáról, amiről beszélni szeretnél?
Milyen gondokkal, kihívásokkal, küzdelemmel kell szembenézniük?
Mi a megoldás a problémájukra?
2. Használd a meggyőzés három alappillérét
Arisztotelész meghatározása szerint az ethos hitelességet teremt a közönség előtt; a pathos érzelmet sugároz; és a logos logikát közvetít. A hitelesség a bizalmon alapszik, vajon teljesíted az ígéreteidet?
Biztos, hogy szilárd üzleti tervvel rendelkezel?
Légy hiteles. Mutasd meg az eredményeket. Találd meg a közös pontot, közös célokat. Hozz létre kapcsolatokat. A fókusz az érzelmeken van.
Az érzelmek házának ajtaját pedig három kulcs nyitja:
- Verbális kulcs – tartalom (téma, szerkezeti felépítés). A szavaknak ereje van.
- Vokális kulcs – légzéstechnika, hangképzés, artikuláció, beszéd zenei eszközei
- Testbeszéd kulcsa – Szemkontaktus is ide tartozik – ideális esetben az illető, akire nézel, visszatükrözi az érzéseidet terád.
A logika pedig azt jelenti, hogy érveid észszerűek és alapos elemzésen alapulnak.
Van logikai íve a mondandódnak, eljutsz vele A-tól B-ig?
3. Kezdd a pitched hatásosan
Egy beszéd „startja” során rögtön bizonyos következtetéseket vonsz le a várható „élvezeti értékekről”. Erről bővebben feljebb írtam már.
4. Használd a történeteket, a Storytelling erejét
A pitch létfontosságú része a jó történetmesélés.
Egy klassz történettel beleéljük magunkat mások helyzetébe, olykor bizonyos szituációkat más szemszögből értékelünk, olyan lehetőségeket ismerünk fel, amelyek korábban eszünkbe sem jutottak, alternatívákat vehetünk észre, melyekre addig nem is gondoltunk.
A történetek összekötik az ismerőst az ismeretlennel, a sajátot az idegennel, a megszokottat az újjal.
Ha a történetnek megfelelő a szerkezete, ha fordulatos cselekménnyel bír, szerepel benne főhős és van konfliktus is, akkor a közönségünk dopamin-termelését serkenthetjük.
A történetmesélés jobban hat az agyra, mint a száraz információ. Mert érzelmi töltettel bíró élmény ill. esemény hatására az agy dopamint szabadít fel.
Az dopamin szerepe a történethallgatáskor a “még” élménye.
Ha a sztori megkapó és izgalmas, akkor a megemelkedett dopamin-szinttel bíró hallgatóságunk memóriája jobb, figyelme éberebb, motiváltabban és kíváncsibban figyeli a történetünket.
A jól elmesélt személyes történetek hatásai – a sztorik hatalma – az agyban beindítják az oxitocin-szintézisét, ezt pedig empátianövelő hatással bír.
A motoros, frontális és szenzoros kérget is aktivizálhatja az agyban (a száraz adatokkal ellentétben). Az agy olyan részét aktiválja a sztori, ami miatt képes a közönség saját élményként megélni mindazt.
A történetek során a hallgatóság a mesélőhöz hasonló agyi aktivitást mutat.
Néhány hasznos infó, hogy te is egy emlékezetes sztorival állhass elő:
- Inspirálódj az „unalmas életedből”: mindennapi életed talán unalmasnak tűnik, pedig történetek lapulnak meg benne, annak minden egyes napján. A legjobb történetek a valódi, valós tapasztalatokra épülő eseményekből áll. Egyes eseményekből idővel egy adott ponton erkölcsi mese lesz vagy egy vicces anekdota.
- Egyszerűen légy nagyszerű: Minden el nem mondott és elmondott sztorinak célja van, még akkor is, ha egyszerűen csak egy üzenetet közvetít. Ezért ne komplikáld túl: világos és hatásos kijelentések mellett maradj egyszerű.
- Nézz stand-upot: a humoristák a legjobb nyilvános előadók. Telis-teli sztorikkal.
- Sokkold az embereket: Amilyen gyakran csak lehet, a diáiddal, a történeteiddel, az információval. Az emberek szeretnek meglepődni és megjegyzik ezeket a történeteket.
- Ne hazudj, de néha kozmetikázz: a történetek bizonyos vonatkozásait célszerű megváltoztatni a rövidség vagy a magánélet védelme érdekében. A legjobb történetek viszont mindig az igaz történetek.
5. Figyelj az előadói tiltólistára is!
Kerüld a monoton hangszínt, a halk hangerőt, a töltelékszavak használatát.
Magad alatt vágod a fát, ha a testtartásod, nonverbális kommunikációd a tartalmad ellen dolgozik: zsebre tett kezek, lesütött szemek, félszeg testtartás, ajtó felé mutató cipőorr.
Kerüld a szahara-szárazságú adatokat, tényeket, számokat.
Gyere ki a pulpitus mögül, kerülj közelebb a közönségedhez. Járd be nyugodtan a teret, megtartva a szemkontaktust a közönséggel!
Kerüld a rengeteg szöveggel, kisbetűkkel, vízjeles és gyenge felbontású képekkel ellátott prezentációkat, amiket ráadásul csupán felolvasol.
Ne legyen túl sok diád és ne legyen túl sok szöveg a diákon.
6. Figyelj a kérdés-válasz cunamikra is!
A kérdés-válasz szekció legalább annyira fontos, mint a pitch maga.
Kérdésáradat á la cunami módra?
Az izzasztó kérdések villámtempóban vesznek uralmat feletted, hogyan kezeld őket? Itt írtam róla bővebben.
A kérdések szekció bevezetése a legtöbb előadó részéről egy ppt-gyilkos kivitelezéssel valósul meg: az utolsó diára a „KÉRDÉSEK” vagy „KÖSZÖNÖM A FIGYELMET” mondatokat helyezik fel.
De lehet ezt jobban is csinálni. Ismerd meg a reflektorfényt kedvelő ’többszörösen visszaeső’ kérdezőt, a beszélgetős fajtát és a mesegyártó. És azt is, hogy hogyan kezeld őket.
Kattints a fenti linkre, szórakoztató cikk lesz.
Akiket már felkészítettem
Akik velem együtt készültek fel egy pitchre, azok az egyéni felkészítés során azzá a vezetővé, szakemberré válhattak, aki mindig is szerettek volna lenni.
A lehengerlő, felkészült előadóvá, aki eléri üzleti és személyes céljait.
- 1. Megtaláltuk és pontosítottuk előadás üzenetét. A bennük rejlő üzenet valóban gondolatébresztő, szórakoztató, intenzív és inspiráló élmény lett.
- 2. Ütős logikai ívet építettünk a beszéd köré. Az információtúladagolást elkerülve csak a legszükségesebb tudnivalókat, érveket állítottuk csatasorba.
- 3. Az érzelmi elemek, történetek, metaforák, idézetek, kérdések kidolgozásában segítettem. A történetek erejével és a klasszikus retorikai fogásokkal váltottak ki a közönségből érzelmeket és erősíthették az üzenetet.
- 4. Segítettem a PowerPoint vagy Prezi profi elkészítésében. Megmutattam, mitől lesz jó egy PowerPointtal támogatott előadás.
- 5. Tökéletesítettük az előadástechnikát (beszédtechnika, testbeszéd, színpadi jelenlét).
Danyi István (Stipi), a TEDxBenedekhegyen adott elő. A téma fontossága és egyedi szemléletű megvilágítása mellett nekem leginkább a humor, mint eszköz használata tetszett leginkább. Danyi István felkészítéséről itt olvashatsz.
Milyen egy jó pitch?
Példának íme a top 3 Shark Tank pitches, hogy tanulhass belőle:
És 30 pitch, amit látnod kell >>>
Egy jó befektetői pitch a Cápák közé sodorhat
Őrület, mi?
Az, hogy a befektetőnek nincs 20 perce, hogy meghallgassa, amit csinálsz és elképzelsz?
Egyszerűen képtelenség 1 percben összefoglalni egy ennyire összetett, szerteágazó terméket, témát?
Nem lehet elmondani néhány percben.
Igazad van és nincs igazad.
A maga teljességében semmiképpen, de nincs is rá szükség. Azért fogsz támogatást kapni, mert elhiszik. Ennyire egyszerű.
A meggyőzés művészetéről beszélünk.
A pitching művészete nem más, mint az ígéretek hitelessé tételének művészete.
Ha ezt nem tudod elérni, nem lesz befektetőd, nem lesz tőke, nem lesz tengerparti ház és évi három Balira ruccanás.
Sem alkalmazott, sem nagy márka.
Ne motyogj magadban tovább a sarokban kuporogva, merj kilépni a színpadra, mert ebben a műfajban abban a pár percben te sowman vagy.
Te írhatod a sztoridat, ha viszont nem sikerül akkor marad a „majd legközelebb”.
A Cápák között című RTL-es műsor hosszú évek óta először ültetett a televízió elé. Rámutattam, hogy a Cápák befektetési kérelmekre adott reakcióiban a vállalkozó karaktere/személyisége is terítékre került és ez bizonyos mértékben befolyásolta is a befektetők döntését.
Azt, hogy érdemes lenne megvizsgálni a befektetést kérő személy fellépése, kiállása és a befektetés megvalósulása közti szoros összefüggést, nem újkeletű ötlet.
Már a műsor amerikai verziójában 185 vállalkozó esetében megfigyelték. Kolléganőm egyik cikkét ajánlom e témában, T. Bieniek Ildikó a nonverbális kommunikáció fontosságáról írt egy befektetői előadás kapcsán.
Egy vállalkozó magabiztossága és lelkesedése egy adott ügy mellett igenis befolyásolhatja a vele kapcsolatos döntéseket.
Segíthetek nyerő karakterré válni? Pitch és Befektetői felkészítések (Cápák Között is) egy igazi kihívás. Keress meg.
